Շուկայավարման ռազմավարությունը պետք է սկսվի սպառողի խնդրից: Ապրանքի կամ ծառայության հաջող բիզնեսը կարողանում է լուծել իր հաճախորդների խնդիրները: Շուկայական հետազոտություն կատարեք ՝ պարզելու, թե ինչ են ցանկանում ձեր պոտենցիալ հաճախորդները: Օգտագործեք հետազոտության արդյունքները `որոշելու այն արտադրանքը, որը կարող է բավարարել նրանց կարիքները: Այնուհետև, կարող եք ստեղծել շուկայավարման ռազմավարություն ՝ սպառողներին դեպի արտադրանքը գրավելու համար: Այս ռազմավարությամբ դուք կարող եք ստեղծել ապրանքանիշի իրազեկություն, ստեղծել նոր առաջատարներ և, ի վերջո, վաճառել ձեր արտադրանքը կամ ծառայությունը:
Քայլ
2 -րդ մաս 1. Ապրանքի կամ ծառայության բիզնեսի մշակում
Քայլ 1. Որոշեք իդեալական հաճախորդ ձեր բիզնեսի համար:
Մտածեք այն սպառողների մասին, ովքեր հաճախ գնում են ձեր ապրանքները կամ այն սպառողներին, որոնց խնդիրները կարող են լուծել ձեր վաճառած ապրանքները կամ ծառայությունները: Դասակարգեք իդեալական սպառողներին ըստ տարիքի, սեռի կամ եկամտի մակարդակի:
- Իդեալական սպառողի որոշումը կորոշի շուկայավարման ռազմավարությունը, որը պետք է արվի ձեր արտադրանքի համար: Ձեր շուկայավարման բյուջեն առավելագույնի հասցնելու համար որոշեք իդեալական հաճախորդներ ձեր բիզնեսի համար:
- Դուք կարող եք որոշել իդեալական հաճախորդին ապրանքի վաճառքի վերաբերյալ հաճախորդների տվյալների միջոցով: Կարող եք նաև հարցում անցկացնել հաճախորդների վրա կամ վերլուծել ձեր մրցակիցների կատարած հետազոտությունները:
- Օրինակ, եթե դուք վաճառում եք բացօթյա տեխնոլոգիական գործիքներ, ձեր իդեալական հաճախորդը կարող է լինել 25-50 տարեկան տղամարդ կամ կին: Դա պայմանավորված է նրանով, որ այս տարիքային կատեգորիայի մարդիկ ավելի ակտիվ են, քան տարեցները և ավելի բարձր եկամուտներ ունեն, քան դեռահասները:
- Բացի այդ, հաշվի առեք նաև այն տարածքը, որտեղ բնակվում են սպառողները: Արտաքին տեխնոլոգիական գործիքների իդեալական սպառողները այն մարդիկ են, ովքեր շատ ժամանակ են անցկացնում դրսում և ունեն մեծ եկամուտներ, քանի որ այդ ապրանքների գինը համեմատաբար թանկ է:
Քայլ 2. Լուծել սպառողների խնդիրները:
Սպառողները խնդիրներ ունեն, որոնք ցանկանում են լուծել: Եթե դուք աշխատում եք որոշակի արդյունաբերության հաճախորդների հետ, օգտագործեք ձեր հաճախորդների մասին տեղեկությունները `փնտրելու այն խնդիրները, որոնք կարող եք լուծել:
- Որոշ հետազոտություններ կատարեք արտադրանքի գաղափարների վերաբերյալ: Շատ ձեռնարկություններ զարգացնում են հիանալի ապրանքներ, որոնք կապված են այլ հաջողակ ապրանքների հետ: Մտածեք այն պատճառների մասին, թե ինչու են սպառողները օգտագործում ձեր վաճառած ապրանքները: Այդ կերպ գուցե կարողանաք լուծել մեկ այլ, մի փոքր այլ խնդիր:
- Օրինակ, ձեր հաճախորդներին անհրաժեշտ է բջջային հեռախոսի լիցքավորիչ, որն ամուր է և դիմացկուն կաթիլների կամ ծայրահեղ եղանակի:
- Այս խնդիրը լուծելու համար կարող եք պատրաստել լիցքավորիչ, որը դիմացկուն է եղանակին և թրթռումներին: Դրանից հետո լեռնագնացներն ու հեծանվորդները կարող են փորձել և հավանել արտադրանքը:
Քայլ 3. Կիրառեք շուկայավարման հասկացությունները ձեր իդեալական արտադրանքի և հաճախորդի նկատմամբ:
Ձեր իդեալական հաճախորդին հայտնաբերելուց և ձեր արտադրանքի հետ կապված խնդիրը լուծելուց հետո կարող եք սկսել մտածել շուկայավարման բաղադրիչի մասին: Մտածեք ձեր արտադրանքը շուկայավարելու համար անհրաժեշտ տարբեր ասպեկտների մասին:
- Դուք պետք է որոշեք ապրանքի գինը: Գինը կախված է արտադրանքի սպառողների պահանջարկից և արդյունաբերության մրցակիցներից: Եթե մրցակցության մակարդակը չափազանց բարձր չէ, և ձեր արտադրանքը մեծ պահանջարկ ունի, կարող եք այն վաճառել ավելի բարձր գնով: Այնուամենայնիվ, հիշեք, որ սպառողները կարող են շատ զգայուն լինել ապրանքի գնի նկատմամբ:
- Մտածեք ապրանքի փաթեթավորման հայեցակարգի մասին և ինչպես այն կհամապատասխանի ձեր ընկերության ապրանքանիշի պատկերին: Օրինակ, դուք կարող եք ստեղծել փաթեթավորում ՝ օգտագործելով ձեր մյուս ապրանքների համար օգտագործվող գույներն ու ընկերության պատկերանշանները: Բրենդի պատկերի այս հետևողական օգտագործումը կօգնի հաճախորդներին հիշել ձեր ընկերության ապրանքանիշը:
- Մտածեք, թե ինչպես են սպառողները կապվում ձեր ընկերության հետ, պատվիրում վաճառքի ապրանքներ և ստանում իրենց պատվիրած ապրանքները: Ամբողջ գործընթացը պետք է իրականացվի արդյունավետ: Դուք պետք է ունենաք հաճախորդների սպասարկման բաժին, որն արձագանքում է և ունակ է լուծելու սպառողների մոտ առաջացած ցանկացած խնդիր:
2 -րդ մաս 2 -ից. Շուկայավարման ռազմավարության ստեղծում
Քայլ 1. Սահմանեք հստակ առաջնային շուկայավարման նպատակ:
Նախքան շուկայավարման ռազմավարության ստեղծումը սկսելը, որոշեք ձեր ուզած թիրախը: Այն հայտնաբերելուց հետո կարող եք մշակել այն իրականացնելու ծրագիր:
- Ձեր առաջնային նպատակը կարող է լինել ապրանքանիշի ճանաչելիության բարձրացումը, ապրանքների վաճառքի ավելացումը կամ շուկայի նոր հատվածի ընդլայնումը: Օրինակ, եթե դուք վաճառում եք արշավային և հեծանվային սարքավորումներ, կարող եք այն ընդլայնել ՝ վաճառելով լեռնագնացության սարքավորումների արտադրանք:
- Setանկացած նպատակ պետք է համեմատվի ձեր արտադրանքի արդյունաբերության ցուցանիշների հետ: Օրինակ, ենթադրենք, որ արշավային և հեծանվային սարքավորումների շուկայում մրցակցության մակարդակը շատ բարձր է: Ոչ մի ընկերություն չի վերահսկում այդ շուկայում ընդհանուր վաճառքի ավելի քան 5% -ը: Եթե ձեր նպատակն է բարձրացնել արտադրանքի վաճառքը, ապա կարող եք որպես վերջնական նպատակ սահմանել 5%: Նպատակները պետք է հարմարեցվեն շուկայական պայմաններին:
- Եթե ձեր նպատակն է բարձրացնել ապրանքանիշի իրազեկությունը, պոտենցիալ գնորդները պետք է տեղյակ լինեն ձեր ընկերության մասին, եթե լիցքավորիչի կարիք ունեն զբոսանքի կամ հեծանիվ վարելիս:
- Նպատակ դնելուց հետո կարող եք հաշվի առնել արդյունավետ շուկայավարման մարտավարությունը: Շուկայավարման մարտավարությունը կոնկրետ գործողություններ են, որոնք ձեռնարկվում են ձեր արտադրանքը շուկայավարելու համար: Շուկայավարման մարտավարությունը կարող է լինել ուղիղ էլեկտրոնային փոստը (սպառողներին), զանգվածային էլփոստը և հեռահարարկումը:
- Օրինակ, դուք կարող եք որոշել, որ բովանդակության շուկայավարումը մարտավարություն է, որը պետք է օգտագործել ապրանքանիշի իրազեկման համար: Դուք կարող եք անել այս մարտավարությունը ՝ պարբերաբար ձեր ընկերության կայքում օգտակար բլոգեր և հոդվածներ տեղադրելով:
- Ձեր ընկերության ապրանքանիշը իմանալուց հետո պոտենցիալ հաճախորդների համար հետաքրքիր դարձրեք ձեր արտադրանքի մասին ավելի շատ տեղեկություններ իմանալը: Դա կարելի է անել ՝ գովազդ ներբեռնելով կամ հնարավորինս գրավիչ դարձնելով ընկերության կայքը: Այդ կերպ այդ մարդիկ կարող են դառնալ վաճառքի նոր հեռանկարներ:
- Շարունակեք շփվել այնքան ժամանակ, մինչև այս պոտենցիալ հաճախորդներից ոմանք կդառնան ձեր հաճախորդները: Դա կարելի է անել `ուղարկելով նամակ կամ տեղեկագիր: Այլ պոտենցիալ հաճախորդները կարող են կարդալ բլոգեր և բացօթյա սպորտի մասին հոդվածներ ձեր ընկերության կայքում և շահագրգռված լինել գնել ձեր վաճառած բջջային հեռախոսի լիցքավորիչը:
Քայլ 2. Մշակել շուկայավարման ջանքեր:
Վաճառքը մեծացնելու համար գուցե ստիպված լինեք որոշ նոր շուկայավարման մարտավարություններ որդեգրել: Որքան ավելի շատ եղանակներ կարող եք վաճառել ձեր արտադրանքը, այնքան ավելի շատ կբարձրանա ձեր ընկերության ապրանքանիշի իրազեկությունը:
- Բոլոր ընկերությունները պետք է ունենան կայք: Շատ ընկերություններ գրում և վերբեռնում են նաև բլոգի բովանդակություն: Շուկայում ձեր ընկերության հանրաճանաչությունը բարձրացնելու համար հաշվի առեք որոշակի իրադարձությունների համար պոդքաստ ստեղծելու և գովազդելու ապրանքներ: Եթե ձեր մրցակիցները չօգտագործեն այս ռազմավարությունը, դուք փայլելու հնարավորություն կունենաք:
- Ստեղծեք պաշտոնական համակարգ հաճախորդներից առաջարկություններ ստանալու համար: Տվեք սպառողներին, ովքեր որոշակի տեսքով նվերներ են խորհուրդ տալիս: Այս մրցանակները կարող են լինել արտադրանքի բոնուսների կամ զեղչերի տեսքով: Այս համակարգը հեռանկարները հաճախորդների վերածելու մեծ հավանականություն ունի:
- Որպես փորձագետի իմիջը բարձրացնելու համար հաշվի առեք ձեր շուկայական սեմինարին կամ վեբինարին ելույթ ունենալը: Դա պայմանավորված է նրանով, որ մարդիկ դիմելու են փորձագետների օգնությանը, երբ նրանք պետք է լուծեն խնդիրը:
Քայլ 3. Ստեղծեք շուկայավարման ծրագիր և բյուջե `այն իրականացնելու համար:
Շատ կարևոր է շուկայավարման պաշտոնական պլան գրել: Րագիրն իրականություն դարձնելու համար հարկավոր է ստեղծել մանրամասն բյուջե յուրաքանչյուր շուկայավարման մարտավարության համար:
- Theրագիրը պետք է ներառի նպատակային սպառողի տեսակը: Թիրախային սպառողները ստեղծվում են ՝ հիմնվելով ձեր իդեալական սպառողի բնութագրերի վրա:
- Planրագիրը պետք է նշի յուրաքանչյուր առաջադրանքի ժամանակացույցը և ժամկետը: Օրինակ, եթե դուք նամակ եք ուղարկում ձեր ամսական տեղեկագրերին, ձեր ժամանակացույցում ներառեք, որ յուրաքանչյուր տեղեկագիր պետք է ուղարկվի յուրաքանչյուր ամսվա 5 -ին:
- Յուրաքանչյուր շուկայավարման առաջադրանք հանձնարարեք որոշակի աշխատողի, որպեսզի միշտ կարողանաք հետևել առաջընթացին: Օրինակ, կարող է պատճենահանողին վերագրվել տեղեկագիր պատրաստելու պատասխանատվությունը: Յուրաքանչյուր աշխատակից այնուհետև կարող է իր ամբողջ առաջադրանքի կարգավիճակը տեղեկացնել ամբողջ թիմին:
