Վաճառքի մենեջերը պատասխանատու է իր ղեկավարած անձնակազմի մոտիվացիայի պահպանման համար, որպեսզի նրանք կարողանան դիմակայել տարբեր մարտահրավերների, օրինակ ՝ վաճառքի նպատակներին հասնելը, շուկայի պայմանների իմացությունը և շուկայի նոր մասնաբաժինների յուրացումը: Որպես վաճառքի մենեջեր, ձեզանից պահանջվում է ավելացնել վաճառքը ՝ ստեղծելով մոտիվացիոն աշխատանքային միջավայր, օրինակ ՝ աջակցություն, ճանաչում և նվերներ տրամադրելով: Դուք նաև պետք է ժամանակ հատկացնեք ՝ լսելու ձեր ենթականերից յուրաքանչյուրի տարբեր տեղեկություններ և նպատակներ դնելու ՝ ելնելով նրանց առաջնահերթություններից: Կարդացեք այս հոդվածը ՝ սովորելու, թե ինչպես մոտիվացնել վաճառքի թիմին:
Քայլ
Մեթոդ 1 -ից 2 -ը `Աշխատանքային մթնոլորտի բարելավում
Քայլ 1. Պարբերաբար հանդիպումներ անցկացրեք վաճառքի բոլոր աշխատակիցների հետ:
Օգտվեք այս հանդիպումից `լուծելու յուրաքանչյուր վաճառողի առջև ծառացած խնդիրները` քննարկելով աշխատանքային միջավայրի հետ կապված տարբեր հարցեր, այլ ոչ թե քննարկելու դրանց թերությունները: Բարելավել աշխատանքի ոչ օժանդակ մթնոլորտը ՝ հաղթահարելով բաները, որոնք կարող են նվազեցնել մոտիվացիան, որպեսզի չազդեն բարոյականության և նպատակային ձեռքբերումների վրա:
Հանդիպումների ժամանակ հարցրեք յուրաքանչյուր վաճառողի, թե ինչն է նրանց դրդում: Ոմանց համար դրամական պարգևը, առաջխաղացումը կամ օժանդակ աշխատանքային միջավայրը կարող են մոտիվացիայի աղբյուր լինել: Լսեք և ձայնագրեք նրանց պատասխանները:
Քայլ 2. Վերապատրաստում անցկացրեք վաճառքի թիմի համար:
Մոտիվացիայի բարձրացման ուսուցումը կարող է իրականացվել տարբեր եղանակներով, օրինակ.
- Հանձնարարեք վաճառողին սովորեցնել իր գործընկերներին: Վաճառողներից մեկին խնդրեք առանձնացնել աշխատանքային ժամանակը նյութեր պատրաստելու համար և 1 ժամ տևողությամբ վերապատրաստման դասընթաց վարել իրենց մասնագիտության թեմայով: Սա կօգնի ձեզ բացահայտել յուրաքանչյուր վաճառողի հատուկ հմտությունները և լավ հաղորդակցություն հաստատել նրանց հետ:
- Իրականացնել համեմատական ուսումնասիրություններ: Կապվեք մեկ այլ ընկերության շուկայավարման մենեջերի հետ, ով թույլ է տալիս ձեր թիմին դասեր քաղել իրենց ղեկավարած վաճառքի հաջողություններից: Ընտրեք բիզնեսի կամ արտադրանքի այլ գիծ: Պայմանավորվեք հանդիպման համար, որպեսզի ձեր թիմը կարողանա ծանոթանալ վաճառքի ռազմավարությանը: Օրինակ ՝ ձեր թիմին ավելի ոգևորելու համար հրավիրեք նրանց սեմինարի, որը վարում է հաջողակ վաճառողը ՝ լսելու կարճ, մոտիվացիոն ներկայացում: Ներքին հանդիպումներում բոլորը թող պատրաստեն նոր նյութեր և ներկայացումներ կատարեն:
- Հրավիրեք խորհրդատուի ՝ վաճառքի թիմը պատրաստելու համար: Ընտրեք ճիշտ խորհրդատու `պարզելով նրա կրթական կրթությունն ու փորձը: Համոզվեք, որ նա ունի նաև մի շարք այլ հմտություններ, օրինակ ՝ ժամանակի կառավարում հասկանալը և դասավանդելիս հումոր լինելը: Սահմանեք վերապատրաստման կարճ ժամանակացույց և խնդրեք ուսուցչին յուրաքանչյուր վաճառողին հնարավորություն տալ անհատապես պարապել ուսուցչի հետ:
- Վաճառողներից մեկին նշանակեք որպես դաստիարակ թիմի անփորձ անդամների համար, որպեսզի նրանք պատրաստ լինեն մարտահրավերների դիմակայելու: Խրախուսեք մենթորին, եթե իր պատրաստած վաճառողին հաջողվի հասնել վաճառքի նպատակներին: Այս մեթոդը շատ արդյունավետ է, եթե ընկերությունը կազմում է աշխատանքային խումբ:
Քայլ 3. Կարգավորեք նոր սարքը:
Գնեք նոր գործիքներ, որպեսզի Հաճախորդների պահպանման կառավարման (CRM) ծրագրի իրականացումը կարող է մեծացնել վաճառքը ՝ ընկերությանը ծանրաբեռնելու փոխարեն: Արդյունավետ հաղորդակցությունը հաշվետվությունների, էլ.
Վեբ կայքերի և CRM- ի միջոցով նոր ծրագրերի իրականացումը սովորաբար ժամանակ և ուսուցում է պահանջում: Հնարավորություններ ընձեռեք վաճառքի բոլոր աշխատակիցներին, որպեսզի կարողանան օգտագործել նոր սարքը ՝ առանց սթրես ապրելու, քանի որ յուրաքանչյուրի սովորելու ունակությունները տարբեր են:
Մեթոդ 2 -ից 2 -ը. Խրախուսում ընկերության քաղաքականության միջոցով
Քայլ 1. Մտածեք, թե ինչպես ճիշտ մոտիվացնել անձնակազմի յուրաքանչյուր անդամ:
Հնարավորության դեպքում հարմարեցրեք խրախուսման կամ միջնորդավճարների փաթեթը `նրանց ավելի ոգևորելու համար: Այնուամենայնիվ, հիշեք, որ այս մեթոդը չի կարող հարմար լինել բոլորի համար: Մտածեք յուրաքանչյուր վաճառողին մոտիվացնելու 1-3 եղանակ ՝ ըստ իր կարիքների, այնուհետև գրեք այն:
Քայլ 2. Առաջարկեք խրախուսանքի կամ միջնորդավճարի իրատեսական և արդյունավետ փաթեթ:
Եթե միայն մի քանի վաճառականներ կարող են հասնել նպատակին, կատարեք գնահատում `պարզելու, թե ինչպես են նրանք աշխատում և տրամադրում մոտիվացիա: Կարգավորեք միջնորդավճարի կամ վաճառքի թիրախի չափը, օրինակ. Իջեցրեք թիրախը, եթե շուկայի պայմանները դանդաղ են, կամ բարձրացրեք թիրախը, եթե պահանջարկը մեծանա և որոշեք միջնորդավճարի չափը `ըստ նոր թիրախի:
Քայլ 3. Տրամադրեք օրական, շաբաթական և ամսական խրախուսանքներ:
Մոտիվացիան բարձրացնելու համար նրանց տեղեկացրեք, որ ընկերությունը կխրախուսի այն վաճառողներին, ովքեր կհասնեն շաբաթական ամենաբարձր վաճառքի ցուցանիշներին: Խթանները կարող են լինել անվճար ուղևորություն, արձակուրդի լրացուցիչ օր, գնումների կտրոն, մի բաժակ սուրճ, անվճար ճաշ կամ ֆիթնես կենտրոնի/սպորտային ակումբի անվճար անդամակցություն: Բոնուսային ծրագիրը կարող է նաև բարձրացնել որոշակի ժամանակահատվածում ավելի բարձր նպատակների հասնելու մոտիվացիան:
Խթանները կխթանեն առողջ մրցակցություն, քանի որ բոլորը ավելի շատ կաշխատեն `դառնալու լավագույն վաճառողը կամ հասնելու կանխորոշված նպատակին: Որոշեք առողջ մրցակցությունը խրախուսելու գրավիչ խթանների քանակը, այլ ոչ թե միմյանց տապալելու:
Քայլ 4. Սահմանեք առանձին թիրախներ:
Տրամադրեք մոտիվացիա ըստ յուրաքանչյուր մարդու կարիքների ՝ ուշադրություն դարձնելով նրան, թե ինչն է նրան առավել ոգևորում, օրինակ. Եթե վաճառողը W- ը պատրաստվում է հասնել որոշակի ծառայության, ստացեք խրախուսանք լրացուցիչ 2 օրյա արձակուրդի տեսքով, եթե նա հասնի նպատակին.
Քայլ 5. Ստեղծեք փոխադարձ աջակցող աշխատանքային միջավայր:
Շատ վաճառողներ կարծում են, որ իրենք պետք է աշխատեն անհատապես ՝ իրենց նպատակներին հասնելու համար: Առաջարկեք խրախուսական փաթեթներ, որոնք դրդում են վաճառքի թիմերին օգնել միմյանց և կիսել գիտելիքները, որպեսզի նրանք միասին աշխատելով հասնեն իրենց նպատակներին:
Քայլ 6. recognitionանաչեք վաճառողներին, ովքեր հասել են իրենց նպատակներին:
Ինչ -որ մեկի քրտնաջան աշխատանքի կապակցությամբ շնորհավորանքները կստիպեն նրան նույնիսկ ավելի շատ աշխատել հաջորդ նպատակին հասնելու համար: Մտածեք, արդյոք անհրաժեշտ է օգտագործել հետևյալ մեթոդները.
- Շնորհավորում եմ շատերի ներկայությամբ: Հայտարարեք բարձր առաջադիմությամբ վաճառողների ձեռքբերումների մասին, որոնց ներկա է վաճառքի ամբողջ թիմը: Մանրամասն նկարագրեք նրա հաջողությունը, օրինակ ՝ ասելով. Բացի նպատակին հասնելուց, ojոջոնին հաջողվեց ուղղորդումների միջոցով հասնել վաճառքի ամենաբարձր ցուցանիշներին: Խնդրում ենք բացատրել, թե ինչպես կարելի է հաճախորդներից խնդրել ձեզ ուղարկել իրենց ընկերներին և գործընկերներին »:
- Տրամադրել գրավոր ճանաչում: Haveանաչում ապահովելու համար հարկավոր չէ սպասել տարեկան գնահատման: Նամակ ուղարկեք նրա տուն, ինչպես նաև գնումների կտրոններ իր ընտանիքի համար, որպեսզի նա իրեն գնահատված զգա:
- Ներկայացրեք բարձր առաջադիմություն ունեցող վաճառողին ձեր ղեկավարին և բացատրեք նրա ձեռքբերումները: Բարձրահասակներից ճանաչում ձեռք բերելը հեշտ գործ չէ, հատկապես, եթե ձեր բաժնում աշխատողների շրջանառությունը բավականին բարձր է: Հնարավորություններ ընձեռեք այն վաճառողներին, ովքեր կարող են հասնել նպատակների, հանդիպել տնօրենների խորհրդին կամ մասնակցել նիստերին, որոնք քննարկում են ռազմավարական հարցեր:
