Բոլոր խոշոր կամ փոքր ձեռնարկություններին անհրաժեշտ է մրցակցային առավելություն `մրցակիցներից տարբերվելու համար: Ագրեսիվ բիզնես աշխարհում, հատկապես այսօրվա տնտեսական իրավիճակի դեպքում, ձեր ունեցած բոլոր առավելությունները կարող են օգտագործվել ձեր բիզնեսը արդյունաբերության գագաթին դնելու համար: Մրցակցային առավելություն ձեռք բերելու համար ձեզ հարկավոր է պլանավորում, լայնածավալ հետազոտություն և ներդրումներ շուկայավարման ոլորտում:
Քայլ
Մաս 1 -ից 3 -ից. Գնահատելով ձեր բիզնեսը
Քայլ 1. Իմացեք, թե ինչ է նշանակում «մրցակցային առավելություն»:
Մրցակցային առավելությունն այն գործոնն է, որը տարբերակում է ձեր բիզնեսը այլ բիզնեսներից և ստիպում է հաճախորդներին նախընտրել ձեր արտադրանքը մրցակիցներից: Առանց մրցակցային առավելության, ձեր բիզնեսը չունի հաճախորդներ ներգրավելու յուրահատուկ մեթոդ:
- Մրցակցային առավելությունն այն է, թե ինչպես ես ստեղծում արժեք, որը մրցակիցները չեն կարող հաճախորդների համար: Այս արժեքները կարող են լինել ավելի ցածր ծախսեր, ավելի արագ սպասարկում, ավելի լավ հաճախորդների սպասարկում, գտնվելու վայրը, որակը և շատ այլ գործոններ:
- Մրցակցային առավելություն ստեղծելու մեջ կան մի քանի բաներ, այն է ՝ վերլուծել ձեր բիզնեսի և մրցակիցների ուժեղ կողմերը և սովորել, թե ինչպես օգտվել այս ուժեղ գործոններից:
Քայլ 2. Գնահատեք ձեր բիզնեսի յուրահատուկ ուժեղ կողմերը:
Բիզնեսի ուժեղ կողմերի գնահատումը թույլ է տալիս իմանալ, թե որ ոլորտները կարող են զարգանալ `մրցակցային առավելություն ստեղծելու համար: Հարցրեք ինքներդ ձեզ. «Ինչու՞ են հաճախորդները գնումներ կատարում իմ ընկերությունից»: Այս հարցերի պատասխանները կօգնեն ձեզ պարզել, թե ինչ արժեք եք առաջարկում դրանք:
- Օրինակ, եթե դուք ունեք չինական սննդի ռեստորան, բոլոր գործոնները, ինչպիսիք են սննդի որակը, գտնվելու վայրը կամ գուցե առաքման ծառայության արագությունը, նպաստում են հաճախորդի ՝ մրցակցությունից ձեզ ընտրելու որոշմանը:
- Մի վախեցեք ուղղակիորեն պատվիրատուից հարցնել: Դուք կարող եք նրանց համար հարցում կազմել ՝ անձամբ լրացնելու կամ մոտենալու համար ՝ նպատակ ունենալով պարզել, թե ինչու են նրանք ընտրել ձեզ:
- Օրինակ, եթե շատ հաճախորդներ նշում են ձեր գտնվելու վայրը, կարող եք աշխատել այլ ասպեկտների վրա `ավելի մեծ եզր ստեղծելու համար:
Քայլ 3. Նայեք ձեր մրցակիցներին:
Մրցակցային առավելությունը նշանակում է, որ դուք պետք է առաջարկեք որոշ բաներ, որոնք ձեր մրցակիցները չեն կարող: Հետևաբար, դուք պետք է իմանաք, թե ինչ են անում ձեր մրցակիցները լավ, և ինչը ՝ ոչ: Մտածեք մրցակիցների արտադրանքի, ծառայությունների, գների, վայրերի և շուկայավարման մասին: Այնուհետև կազմեք այն պատճառների ցանկը, որոնք, ձեր կարծիքով, հաճախորդները կընտրեն մրցակցի բիզնեսը:
- Համեմատեք ցանկը ձեր առավելությունների ցանկի հետ: Որո՞նք են ձեր ուժեղ կողմերը, որոնք չունեն ձեր մրցակիցները: Ի՞նչ մրցունակ ուժեր չունեք: Ուժի այն ոլորտները, որոնք դուք ունեք, այն ոլորտներն են, որոնց վրա պետք է կենտրոնանաք զարգացման վրա:
- Հիշեք, որ հնարավորինս չհամապատասխանեք ձեր մրցակիցներին: Օրինակ, եթե ձեր մրցակիցն ունի բաղադրատոմս, որը դուր է գալիս շատ հաճախորդների, ապա դրանց պատճենումը չի ավելացնի ձեր մրցակցային առավելությունը: Ձեր մրցակիցների առավելությունները ընդօրինակելու փոխարեն, ձգտեք ձերին `ստեղծելու եզակի ուժեղ կողմեր, որոնք չեն կարող ընդօրինակվել:
Քայլ 4. Օգտվեք ընկերության ծառայություններից, որոնք մասնագիտացած են բիզնես տեղեկատվության տրամադրման գործում:
Եկեք օրինակ վերցնենք մի ընկերությունից, որը լայնորեն օգտագործվում է արտերկրում, այն է ՝ Cortera- ն, որը հետազոտություններ է իրականացնում, կազմում և վերլուծում է մրցակցությունը նպատակային շուկայում: Նման ընկերություններն ունեն ընդարձակ տվյալների շտեմարաններ, որպեսզի նրանք կարողանան արագ մուտք գործել ձեզ անհրաժեշտ տեղեկատվություն: Որքան շատ տեղեկատվություն ունենաք, այնքան ավելի հեշտ կլինի ձեզ համար որոշել, թե որն է աշխատելու, ինչը ՝ ոչ:
- Հաճախորդների մանրամասն գիտելիքները նույնքան կարևոր են, որքան մրցակիցների գիտելիքները: Ձեր հաճախորդների մասին խորը պատկերացում ունենալը թույլ է տալիս առավելագույնի հասցնել եկամուտների ներուժը, բարձրացնել հաճախորդների պահպանումը և ավելացնել առաջատարները:
- Դուք կարող եք օգտագործել տարբեր գործիքների և մեթոդների համադրություն `գնահատելու հաճախորդների ցանկությունները և շուկայում ձեր դիրքը և մրցակցի դիրքը: Տեղեկատվության ավանդական կորպորատիվ աղբյուրների հետ մեկտեղ հաշվի առեք սոցիալական մեդիայի վերլուծության գործիքները, որոնք թույլ են տալիս մասշտաբորեն հանել հաճախորդների ցանկությունները:
3 -րդ մաս 2 -ից. Մրցակցային առավելության ստեղծում
Քայլ 1. Վերանայեք ձեր հիմնական առավելությունները:
Ձեր հիմնական ուժի ոլորտները պարզելուց հետո կարող եք դրանք ավելացնել `օգտագործելով մի քանի շուկայավարման ռազմավարություններ` մրցակցային առավելություն ստեղծելու կամ ուժի նոր ոլորտներ ստեղծելու համար:
Օրինակ, ձեր հիմնական ուժը արտադրանքի որակն է: Դուք կարող եք ավելացնել այս ուժը ՝ ավելի շատ կենտրոնանալով ֆանտաստիկ որակի վրա, ինչպես նաև ձգտելով ավելի արագ առաքել արտադրանքը ավելի ցածր գներով:
Քայլ 2. Կրճատեք ծախսերը:
Costախսերի նվազեցումը մեկն է այն ռազմավարությունից, որը բիզնեսը կարող է ձեռնարկել `մրցակցային առավելություն ձեռք բերելու կամ առավելությունը բարձրացնելու համար: Շուկաների մեծամասնությունն ունի գների նկատմամբ զգայուն հաճախորդներ, ուստի ապրանք կամ ծառայություն ավելի ցածր գնով առաջարկելու ունակությունը հաճախորդների համար արժեք ստեղծելու հատուկ միջոց է: Օրինակ, Ամերիկայում հայտնի է, որ Wal-Mart- ը մրցունակ առավելություն ունի ցածր գներ ապահովելու ունակության պատճառով:
- Գնահատեք ձեր ամբողջ արտադրության գործընթացը: Սա ներառում է ամեն ինչ ՝ մատակարարումներ գնելուց և աշխատողների արտադրությունից, մինչև արտադրանքի վաճառք
- Մտածեք ներդրումներ կատարելու տեխնոլոգիայի մեջ, որը նվազեցնում է ծախսերը: Օրինակ, եթե դուք ռեստորանային բիզնես ունեք, էներգաարդյունավետ սարքավորումների գնումը կարող է նվազեցնել գործառնական ծախսերը: Եթե ձեր բիզնեսն ավելի լավ վարկային վարկանիշ ունի, քան ձեր մրցակիցները, կարող եք ֆինանսավորել գնումը ավելի ցածր գնով:
- Գնահատեք, թե ինչպես են ձեր աշխատողները արտադրում ՝ համոզվելու համար, որ նրանք չեն վատնում ռեսուրսները և որ նրանք արտադրում են որքան հնարավոր է:
Քայլ 3. Կենտրոնացեք ծառայության վրա:
Որոշ շուկաներում ծառայությունները կարող են լինել տարբերակիչ գործոններ մրցակիցների միջև: Եթե ձեր բիզնեսն արդեն ունի ծառայությունների ուժեղ կողմեր, մտածեք այս ոլորտում ձեր ուշադրության կենտրոնացման մասին:
Ավելի լավ անձնակազմ վարձելը, վերապատրաստման չափանիշների բարձրացումը, անձնակազմի ավելի սերտ կառավարումը, գերազանց ծառայության համար պարգևներ և խթաններ առաջարկելը և ավելի հարմարավետ աշխատանքային ժամեր առաջարկելը կարող են օգնել գերազանցության սերմանմանը: Բավարար ծառայությունը ստեղծելու կարևոր մշակույթ է: Եթե ձեր ծառայության գերազանցությունը հիմնված է միայն մի քանի պարզ գործոնների վրա (օրինակ ՝ աշխատանքի ավելի երկար ժամեր), մրցակիցները կարող են հեշտությամբ պատճենել այն:
Քայլ 4. Կենտրոնացեք ապրանքի կամ ծառայության որակի վրա:
Եթե դուք չեք կարող մրցակցել ձեր մրցակիցների հետ ըստ գտնվելու վայրի կամ գնի, միշտ կարող եք մրցել որակի վրա: Սա առավել կարևոր է, եթե բարձր որակը ձեր ուժեղ կողմերից մեկն է: Սովորաբար հաճախորդները պատրաստ են վճարել ավելի շատ կամ հեռու գնալ լավ ապրանք ստանալու համար:
- Կենտրոնացեք ձեր յուրահատուկ տաղանդների և նախապատմության օգտագործման վրա: Օրինակ, եթե դուք զբաղվում եք ռեստորանային բիզնեսով և երեք տարի արտասահմանում սովորել եք խոհարարական արվեստ, կարող եք օգտագործել այնտեղի փորձն ու շփումները `իսկապես յուրահատուկ բաղադրատոմսեր ստեղծելու համար:
- Peopleիշտ մարդկանց վարձելու և ավելի բարձրորակ պաշարների օգտագործման վրա կենտրոնանալը կարող է բարելավել ձեր արտադրանքի կամ ծառայության ընդհանուր որակը:
Քայլ 5. Տարբերեք ձեր ապրանքներն ու ծառայությունները:
Շուկայում փնտրեք մեկ կամ մի քանի ակնառու հատկանիշներ, որոնք կարող են ձեզ առանձնացնել մրցակցությունից: Այնուհետև փնտրեք շուկայի այն հատվածները, որոնք կարծում են, որ այդ հատկությունները կարևոր են և դրանք շուկա հանեք դրանց համար: Օրինակ, ո՞րն է ձեր ամենաերկար մարտկոցը: Մարդիկ, ովքեր սիրում են ճանապարհորդել, դրա կարիքն ունեն: Ամենացածր գինը? Դա կարևոր է ավելի ցածր եկամուտ ունեցող հաճախորդների համար: Անվճար առաքում? Եթե դուք միակն եք, ով առաջարկում է այս հնարավորությունները, ապա հաստատ կարող եք նոր հաճախորդներ ներգրավել:
Հակառակ գործընթացը կարող է կիրառվել նաև հետազոտություններ անցկացնելու միջոցով `որոշելու, թե ինչն են հաճախորդները համարում ամենակարևորը, այնուհետև զարգացնելով տվյալ շուկայի արտադրանքը կամ բնութագիրը: Օրինակ, արթրիտով տառապող մարդիկ դժվարանում են բանկա եւ բանկա բացել: Դուք կարող եք նախագծել այնպիսի գործիք, որը հեշտացնում է նրանց համար, այնուհետև գովազդել այն առողջապահական լրատվամիջոցներում:
Քայլ 6. Համագործակցություն հաստատեք այլ ընկերությունների հետ:
Այլ ընկերությունների հետ գործընկերությունը կամ համագործակցությունը մրցակցային առավելություն ձեռք բերելու միջոցներից մեկն է: Ենթադրենք, դուք ղեկավարում եք սարքավորումների մատակարարման տեղական ընկերություն: Դուք կարող եք մոտենալ տեղական տրանսպորտային ընկերությանը և զեղչ առաջարկել ապրանքի վրա ՝ ավելի արագ, առաջին կարգի տեղական փոխադրումների դիմաց: Այդ կերպ Դուք կարող եք ձեր հաճախորդներին առաջարկել ավելի արագ առաքում, քան ձեր մրցակիցները ՝ տալով ձեզ մրցակցային առավելություն:
3 -րդ մաս 3 -ից. Մրցակցային առավելության պահպանում
Քայլ 1. Ստեղծեք «տնտեսական խոռոչ»:
Օգտվեք շուկա մուտք գործելու սահմանափակող քաղաքականություններից `մրցակիցներին նույն շուկայում գործունեությունը կանխելու համար: Որոշ դեպքերում, ընկերության ՝ շուկայում մուտքի խոչընդոտները շահարկելու ունակությունը դառնում է նոր մրցակցության դեմ արդյունավետ պայքարի, բիզնեսի ամրապնդման և կանխատեսելի շահույթի ներուժի արդյունավետ միջոց:
Օրինակ, գուցե դուք ունեք թաիլանդական ռեստորան առևտրի կենտրոններից մեկում: Սա կարող է տնտեսական խոռոչ ապահովել, քանի որ հավանական է, որ առևտրի կենտրոնը միևնույն թայլին միանգամից մի քանի ռեստորան չբացի: Սա թույլ չի տալիս այլ բիզնեսներին մրցել ձեզ հետ:
Քայլ 2. Պահպանեք ձեր դիրքերը:
Բիզնեսի առավելություն ձեռք բերելուց հետո ձեր աշխատանքը հեռու է ավարտից: Հաջողության հասնելու համար դուք պետք է շարունակեք պահպանել մրցակցային առավելությունը գնագոյացման, արտադրանքի առանձնահատկությունների և շուկայավարման միջոցով: Օրինակ, եթե դուք ունեք տեխնոլոգիական ընկերություն, դուք պետք է շարունակեք նախագծել նոր ապրանքներ, որոնք ավելի արագ, էժան և ավելի շատ ֆունկցիոնալ են: Ի վերջո, ձեր մրցակիցները չեն նստի և թույլ կտան ձեզ գողանալ իրենց շուկան:
Երբեմն դուք պետք է օգտվեք առիթից ՝ առաջ մնալու և ձեր բիզնեսը տարբերելու մնացածից, բայց մեծ ռիսկերը սովորաբար գալիս են մեծ հաջողությունների: Միշտ հիշեք, որ կատարեք ձեր հետազոտությունը, նախքան նոր գաղափար կյանքի կոչելը:
Քայլ 3. Կանխատեսեք ձեր արդյունաբերության ապագա միտումները:
Միտումները կանխատեսելու հիանալի միջոց է միանալ տեղական մասնագիտական ասոցիացիային, որն առաջարկում է ձեր բնագավառում փորձառություն ունեցող բանախոսներ, ինչպես նաև ամենամյա գիտաժողովներ: Դուք կստանաք ակնարկ և կտեսնեք, թե ինչ են անում ձեր արդյունաբերության մրցակիցները:
Քայլ 4. Մշտապես ուսումնասիրեք և վերահսկեք ձեր մրցակիցներին:
Փնտրեք թարմացումներ իրենց կայքում, մուտք գործեք նրանց փոստային ցուցակ, դիտեք նոր արտադրանքի թողարկումները և հետևեք դրանց գների փոփոխություններին:
Քայլ 5. Հարմարեցեք հաճախորդի ցանկություններին և կարիքներին:
Պարբերաբար փնտրեք հաճախորդների կարծիքը առցանց հարցումների և հաճախորդների խորհրդատվական խորհուրդների միջոցով: Ձեր շուկայավարները պետք է արդիական լինեն հաճախորդներից ստացած արձագանքների և հեռանկարների հետ:
Խորհուրդներ
- Օգտագործեք բիզնեսի տեղեկատվական ռեսուրսները: Սա տեղեկատվական հեղափոխության դարաշրջան է, այնպես որ օգտվեք դրանից: Գործարար տեղեկատվական ընկերությունները, ինչպիսիք են Cortera- ն, Hoovers- ը, Manta- ն, Portfolio.com- ը և Goliath- ը, ընկերություններին նոր ուղիներ են տալիս մրցակիցներին գերազանցելու համար `ապրանքների, նպատակային շուկաների և գների վերաբերյալ հետազոտություններ կատարելով:
- Քանի որ շուկան ամեն օր փոխվում է, կենտրոնացեք ռազմավարությունների վրա, որոնք ճկուն են և աջակցում են մրցակցությանը:
- Փոփոխություններ կատարեք ձեր գովազդային ռազմավարության չափի, առանձնահատկությունների հավելումների կամ ծախսերի մեջ `ձեր արտադրանքը շուկայից առաջ տանելու համար:
- Փոքր ձեռնարկությունները կարող են ձեռք բերել մրցակցային առավելություն `նվազագույնի հասցնելով արտադրանքը և դրա հետ կապված ծախսերը, դրանով իսկ գները նվազեցնելով այն կետի, երբ մրցակիցները չեն կարող համապատասխանել: Այնուամենայնիվ, երբեք մի զոհաբերեք որակը միայն ծախսերը նվազեցնելու համար:
