Գաղափարների մատուցումը և վաճառքի արդյունավետ իրականացումը կարող են լինել սարսափելի և ճնշող: Որտեղի՞ց սկսել: Ինչպե՞ս մոտենալ հեռանկարին: Ի՞նչ պետք է ասեմ առաջինը: Audienceանաչելով ձեր լսարանին, հավաքելով շնորհանդես, այնուհետև վստահորեն մատուցելով այն, կարող եք վաճառք կատարել և կառուցել լավ հաճախորդների հետ հարաբերություններ:
Քայլ
Մաս 1 -ից 6 -ից. Audանոթանալ ձեր հանդիսատեսին
Քայլ 1. Ուսումնասիրեք ձեր լսարանը:
Համոզվեք, որ հնարավորինս շատ բան գիտեք այն ընկերության կամ անհատի մասին, որը հանդիսանալու է ձեր վաճառքի շնորհանդեսի հանդիսատեսը:
Պարզեք, թե ինչի կարիք ունի հանդիսատեսի բիզնեսը և ինչպես է այն առնչվում այն ապրանքի կամ ծառայության հետ, որը դուք պատրաստվում եք առաջարկել: Որո՞նք են ձեզ հետ աշխատելու առավելությունները:
Քայլ 2. Հանդիպեք ճիշտ մարդկանց:
Մարդիկ, ովքեր կարող են որոշել օգտագործել ձեր արտադրանքը կամ ծառայությունը, այն մարդիկ են, ովքեր պետք է լսեն ձեր ներկայացումը: Պարզեք, թե ով է որոշում ձեռնարկության համար գույքագրում ձեռք բերելը կամ ծառայություններից օգտվելը:
Քայլ 3. Պատվիրեք հանդիպումներ ձեր հաճախորդների հետ:
Երբ որոշեք, թե ով է ձեր ներկայացումը լսելու ամենահարմար մարդը, ապա պայմանավորվեք նրա հետ: Գտեք անձի համար առավել հարմար ժամանակը:
Նաև հաշվի առեք պատվիրման ժամանակը, որը հաճախորդներից պահանջվում է ձեր արտադրանքը ձեռք բերելու համար, կամ երբ նրանք կարիք ունեն ձեր ծառայությունների: Օրինակ ՝ եթե դուք վաճառում եք արձակուրդների հետ կապված ապրանքներ, ապա կարիք չկա սպասել դեկտեմբերի սկզբին, որպեսզի սկսեք վաճառքը:
Քայլ 4. Իմացեք, թե որքան ժամանակ կարող եք կատարել ձեր ներկայացումը:
Եթե դուք հաջողությամբ նշանակել եք հանդիպումը, հաստատեք նաև, թե որքան կտևի հանդիպումը: Կատարեք այն առնվազն 30 րոպե: Ձեր ներկայացումը նույնպես այդքան երկար չի տևի, բայց դուք պետք է ժամանակ հատկացնեք քննարկման համար:
Մաս 2 -ից 6 -ից. Ստեղծեք ձեր շնորհանդեսը
Քայլ 1. Getանոթացեք ձեր արտադրանքին և ծառայություններին ներսից և դրսից:
Նախքան ներկայացում կազմելը, համոզվեք, որ դուք գիտեք առաջարկվող ապրանքի կամ ծառայության մասին բոլոր փաստերը և այն, ինչ դա կանի պոտենցիալ հաճախորդների համար: Որո՞նք են ձեր արտադրանքի առջև ծառացած ընդհանուր խնդիրները և որո՞նք են դրա լուծումները:
Քայլ 2. Խուսափեք ընդհանուր ներկայացումներից:
Ընդհանուր ներկայացումը նշանակում է միատեսակ ներկայացում ՝ անկախ ձեր լսարանից: Լավ գաղափար է, որ այն ժամանակ ձեր ներկայացումը լինի յուրահատուկ և ճիշտ նպատակային հանդիսատեսի համար:
Քայլ 3. Օգտագործեք պատմություններ ձեր ներկայացման մեջ:
Գուցե կատակ կամ անձնական փորձ: Օգտագործեք սա ՝ լսարանի զգացմունքները գրավելու համար:
Քայլ 4. Օգտագործեք պարզ լեզու:
Համոզվեք, որ պարզ և հեշտ հասկանալի եք: Ձեր ներկայացումից հանեք բոլոր ժարգոնները, բացառությամբ ձեր ոլորտում ծանոթ տերմինների: Մի ենթադրեք, որ ավտոմատ գնորդները գիտեն, թե ինչ եք ասում, քանի որ պարզ լեզուն ավելի լավ է:
Քայլ 5. Կարճ պահեք:
Ամենակարևոր կետերը պետք է նշվեն առաջին րոպեին: Այս պահից հետո հեռանկարը կարող է կորցնել հետաքրքրությունը, եթե նա որոշել է չգնել: Ձեր ներկայացումը իսկապես կտևի ավելի քան մեկ րոպե: Հուսանք, որ կարող եք 15-30 րոպե ստանալ ՝ կախված ապրանքի կամ ծառայության տեսակից; բավական ժամանակ տրամադրեք զրույց ունենալու համար: Բայց համոզվեք, որ որքան հնարավոր է շուտ հասնեք ստորև բերված հիմնական կետերին: Դրանք ներառում են.
- Ձեր ընկերության անունը (կամ ձեր անունը, եթե ինքնազբաղված եք)
- Ձեր մատուցած ապրանքը կամ ծառայությունը
- «Ի՞նչ է դա ինձ համար» գործոնը. Փոխանցեք, թե ինչ են ստանում գնորդները, երբ գնում են ձեր ապրանքը:
Քայլ 6. Բացատրեք, թե ինչպես է դա օգուտ տալիս գնորդին:
Սա վաճառքի լավ ներկայացման հիմնական գործոններից մեկն է: Հաճախորդներին պարտադիր չէ հետաքրքրել լսել, թե քանի մրցանակ է շահել ձեր արտադրանքը, կամ քանի խանութ ունեք: Հաճախորդները ցանկանում են իմանալ, թե ինչպես է ձեր արտադրանքը կամ ծառայությունը կարող իրենց կյանքը կամ բիզնեսը ավելի լավը դարձնել:
Քայլ 7. Տարբերվեք մրցակցությունից:
Բացատրեք, թե ինչպես է ձեր արտադրանքը կամ ծառայությունը տարբերվում նմանատիպ մյուսներից: Կենտրոնացեք ձեր արտադրանքի յուրահատկության կամ ծառայության ավելի անհատականացված եղանակի վրա:
Քայլ 8. Հաղորդեք ներկայացումը զրույցի պես:
Ներկայացման մեջ կարևորը հանդիսատեսի հետ երկկողմանի կապ հաստատելն է: Գուցե դուք արդեն գիտեք, թե որոնք են նրանց կարիքները, քանի որ դուք կատարել եք ձեր հետազոտությունը: Բայց դուք դեռ պետք է նրանց հնարավորություն տաք խոսելու և բացատրելու, թե ինչ տարբերություն կա նրանց իրավիճակում:
Եթե ձեզ հարմար չէ ձեր լսարանին ներգրավել ներկայացման կեսին, ապա ժամանակ հատկացրեք շնորհանդեսի վերջում հարցեր տալու համար: Սա հանդիսատեսի համար հարցեր տալու և ավելի շատ տեղեկատվություն ստանալու հնարավորություն է:
Քայլ 9. Պատրաստեք ցանկացած առարկության պատասխան:
Ձեր հաճախորդները կարող են պատճառներ ներկայացնել մերժելու ձեր ներկայացումը: Դուք պետք է պատրաստ լինեք պատասխանել այս առարկություններին: Կազմեք լավագույն 10 պատճառների ցուցակը, որոնցով պոտենցիալ հաճախորդը կմերժի կամ կզգա, որ ձեր արտադրանքի կարիքը չունի: Պատրաստեք պատասխան այս պատճառներից յուրաքանչյուրի համար:
Քայլ 10. visualգույշ եղեք տեսողական միջոցների հետ:
Որոշ մարդկանց համար տեսողական օժանդակ միջոցները, ինչպիսիք են Power Point- ի շնորհանդեսները, օգտակար են ավելի շատ կենտրոնանալու համար, որպեսզի ցուցադրվի կամ տեսողական ցուցադրվի ՝ ապրանքի օգտագործումը կամ որոշ առանձնահատկություններ ցույց տալու համար: Բայց տեսողական միջոցները կարող են նաև խախտել կենտրոնացումը, հատկապես հաղորդավարի համար: Դուք նույնիսկ կարող եք պարզապես կարդալ ներկայացման թերթիկի գրվածքը ՝ առանց լսարանի հետ զրուցելու:
Քայլ 11. Displayուցադրեք ձեր արտադրանքը:
Եթե ձեր արտադրանքը կարող է ցուցադրվել, օրինակ ՝ սուր դանակը, որը կարող է թել կտրել կամ բծերի հեռացման միջոց, որը կարող է մաքրել թանաքի բծերը, ապա ցուցադրեք այն ներկայացման ընթացքում:
Քայլ 12. Կատարելագործեք ձեր ներկայացումը:
Ձեր ներկայացումը գրելուց հետո փորձեք խմբագրել այն, որպեսզի այն ավելի կարճ լինի, կետը հստակ լինի և ձևակերպումը դարձնել ավելի դինամիկ: Վերացրեք այն հատվածները, որոնք անհամապատասխան են այն հանդիսատեսին, որին դուք այժմ թիրախավորում եք:
Մաս 3 -ից 6 -ից
Քայլ 1. ractբաղվեք ձեր ներկայացմամբ:
Կիրառեք ձեր ներկայացումը ընկերոջը կամ գործընկերոջը: Հարցրեք, թե ինչն է ակնհայտ և ինչը ոչ: Կատարելագործեք ձեր ներկայացումը, այնուհետև նորից փորձեք տեսնել ՝ առաջընթաց կա՞ արդյոք:
Քայլ 2. Հաստատեք ժամանակը և վայրը:
Հանդիպման օրվանից մեկ -երկու օր առաջ զանգահարեք կամ էլփոստով ուղարկեք ձեր հաճախորդին `ձեր նշանակումը հաստատելու համար: Համոզվեք, որ նրանք դեռ ժամանակ ունեն իսկապես լսելու ձեր ներկայացումը:
Նաև հաստատեք, թե ով է մասնակցում: Արդյո՞ք ներկա էր նաև ընկերության գործադիր տնօրենը: Կա՞ն նաև այլ ստորաբաժանումներից մարդիկ:
Քայլ 3. Նախորդ գիշեր բավականաչափ քնել:
Դուք կարող եք նյարդայնանալ շնորհանդես տալուց, բայց բավականաչափ քնի դեպքում կարող եք հանդես գալ լիարժեք էներգիայով և կենտրոնացմամբ:
Քայլ 4. Հագեք պրոֆեսիոնալ:
Ձեր հաճախորդներին թողեք պրոֆեսիոնալ տպավորություն: Ձեր արտաքին տեսքը կարող է երաշխավորել, որ դուք պատասխանատու եք և կարող եք ժամանակին մատուցել ապրանքներ կամ ծառայություններ: Աշխատանքային վերարկուն ամենահարմար հագուստն է:
Ուշադրություն դարձրեք այն ոլորտների նորմերին, որոնցով զբաղվում եք, ոչ միայն ձեր սեփականը: Եթե դուք սովորաբար աշխատում եք դաշտում և մի փոքր կեղտոտ եք, բայց պատրաստվում եք ներկայացնել այն մարդկանց, ովքեր սովորաբար աշխատում են գրասենյակում, ապա հագնվեք գրասենյակի նման:
Քայլ 5. Arամանեք շուտ:
Շտապ հեռացեք, որպեսզի բավական ժամանակ լինի, որպեսզի գտնեք ձեր ուղին ներկայացման վայր: Սա նաև ապահովելու համար, որ ժամանակ ունեք ստուգելու ձեր արտաքին տեսքը, մի բաժակ ջուր խմելու և զովանալու նախքան ձեր ներկայացումը ներկայացնելը:
Մաս 4 -ից 6 -ից. Ներկայացրեք ձեր ներկայացումը
Քայլ 1. Մի նյարդայնացեք:
Ներկայացում ներկայացնելը կարող է սթրեսային լինել, հատկապես, եթե դա առաջին անգամն է, կամ գուցե դա շատ կարևոր պայմանագրի համար է: Բայց դուք պետք է վստահություն ցուցաբերեք, այնպես որ խորը շունչ քաշեք և մի շտապեք:
Քայլ 2. positiveույց տվեք մարմնի դրական լեզու:
Դիտեք ձեր կեցվածքը և մի տխրեք այնքան, որքան կարող եք: Պարզապես հանգստացեք: Խոսեք խանդավառությամբ և հեղինակությամբ, բայց մնացեք ընկերասեր:
Քայլ 3. Պահպանեք աչքերի շփումը:
Դուք կարող եք մարդկանց ուշադրությունը ձեր վրա պահել, եթե կա աչքի շփում: Այն կարող է նաև ստիպել մարդկանց զգալ, որ դուք իսկապես կենտրոնացած եք նրանց և նրանց արձագանքների վրա այն ամենի վրա, ինչ ասում եք: Customersրույցի ընթացքում ընկերական կերպով նայեք ձեր հաճախորդների աչքերին:
Քայլ 4. Ներկայացրեք ներկայացումը ճիշտ տեմպով:
Ներկայացման ընթացքում ուշադրություն դարձրեք ձեր հաճախորդներին: Մի ներկայացրեք և հեռացեք: Պատրաստ եղեք լսելու հաճախորդին ներկայացման ընթացքում կամ պատասխանեք հարցերին ներկայացման կեսին:
Քայլ 5. Հարցեր տվեք:
Վաճառքի շնորհանդեսի ընթացքում գուցե ձեր հաճախորդները ծանոթանում են ձեր արտադրանքի կամ ծառայության նպատակին: Հարցեր տվեք շնորհանդեսների ժամանակ, որպեսզի ավելի լավ հասկանաք հաճախորդների կարիքները: Պատրաստեք հարցեր, որոնք նաև կխրախուսեն հաճախորդներին օգտագործել ձեր արտադրանքը կամ ծառայությունը:
Խոսեք հաճախորդների հետ, հարցրեք նրանց կարիքների և նմանատիպ ապրանքների օգտագործման փորձի մասին:
Մաս 5 -ից 6 -ից. Փակեք ձեր շնորհանդեսը
Քայլ 1. Բացատրեք գնորդին հաջորդ քայլերը:
Ներկայացումն ավարտելուց և հաճախորդների հարցերին պատասխանելուց հետո անհրաժեշտ է ուղղորդել հաջորդ քայլերը: Գուցե դուք կարող եք նշանակել հաջորդականություն հաճախորդի կողմից դա համարելուց հետո: Կարող է տրամադրել նաև անվճար փորձաշրջան: Բայց ամենակարեւորը հարաբերությունները պահպանելն է եւ ոչ թե պարզապես այն կորցնելը:
Օրինակ, եթե գովազդային ծառայություններ եք առաջարկում, ձեր եզրափակիչ շնորհանդեսը կարող է լինել այսպիսին. մեր ընկերությունը… »Սա անուղղակիորեն« Հետաքրքրվա՞ծ եք »հարցի պարզ միջոցն է:
Քայլ 2. Բանակցություն հաճախորդների հետ:
Գուցե դուք պետք է բանակցեք հաճախորդի հետ: Եթե հաճախորդը սկզբում մերժում է ձեր արտադրանքը կամ ծառայությունը, կարող եք փորձել ստանալ «Այո» կամ «Միգուցե» բանակցությունների միջոցով: Մտածեք անվճար նմուշ կամ փորձաշրջան տրամադրելու մասին: Կամ եթե դուք ծառայություն եք առաջարկում, փորձեք անվճար կամ զեղչված ծառայություն առաջարկել փորձաշրջանի ընթացքում:
Քայլ 3. Ընդունեք մերժումը նրբագեղությամբ:
Եթե հաճախորդը մերժում է ձեր արտադրանքը կամ ծառայությունը, և նրանք չեն փոխում իրենց կարծիքը բանակցություններից հետո, հարգեք նրա որոշումը: Ընդունեք մերժումը նրբագեղությամբ և երախտապարտ եղեք տրամադրված ժամանակի համար:
Քայլ 4. Հարցրեք ուղղորդումներ / ուղեգրեր:
Եթե դուք ընտրեք ճիշտ պոտենցիալ հաճախորդին, ով իր արդյունաբերության ներկայացուցիչն է, նա, ամենայն հավանականությամբ, կունենա ծանոթներ, որոնց կարելի է փորձել դառնալ նաև պոտենցիալ հաճախորդներ: Սա կզարգացնի ձեր ցանցն ու հեղինակությունը:
Մաս 6 -ից 6 -ից. Հետևեք ներկայացում
Քայլ 1. Հետագա նամակ ուղարկեք հաճախորդին 24 ժամվա ընթացքում:
Շնորհակալություն նրանց ՝ ձեզ տեսնելու համար ժամանակ հատկացնելու համար, անկախ արդյունքից: Եթե դուք ապագա ծրագրեր եք կազմում, ներառեք այս էլ. Նամակում, օրինակ ՝ NDA- ի ստորագրում, ուղեգրում խնդրելու կամ հետագա հանդիպում նշանակելու համար: Եթե առաջարկում եք ավելի շատ տեղեկություններ ուղարկել, անպայման ներառեք նաև դա:
Քայլ 2. Անհատականացրեք ձեր առաջարկը:
Հիշեք, թե ինչն էր աշխատում և ինչը ՝ ոչ, և հարմարեցրեք ձեր ներկայացումը կամ ոճը:
