Անկախ նրանից ՝ դա տուն գնելն է, բջջային հեռախոսի հաշիվների վեճը լուծելը, ավելի հաճախակի թռիչքային կիլոմետրեր վաստակելը, Չինաստանում սակարկելը կամ ձեր վարկային քարտի մարումը, բանակցությունների հիմնական սկզբունքները նույնն են: Հիշեք, որ նույնիսկ ամենահմուտ և փորձառու բանակցողներն անհարմար կզգան բանակցությունների ընթացքում: Տարբերությունն այն է, որ հմուտ բանակցողները սովորել են ինչպես ճանաչել և թաքցնել այդ զգացմունքների արդյունքում առաջացած նշանները:
Քայլ
Մեթոդ 1 2 -ից. Բանակցային մարտավարությունների կանխատեսում
Քայլ 1. Որոշեք ձեր ընդմիջման կետը:
Ֆինանսական առումով, բեկումնային կետը ամենափոքր գումարն է կամ ամենացածր գինը, որը կարող եք ընդունել գործարքի ընթացքում: Ոչ ֆինանսական առումով, ճեղքման կետը «հնարավոր ամենավատն» է, որը կարող եք ընդունել բանակցությունների սեղանից դուրս գալուց առաջ: Knowingեղքման կետը չիմանալը կարող է հանգեցնել նրան, որ դուք ընդունում եք ոչ այնքան բարենպաստ գործարք:
Եթե դուք մեկ այլ անձ եք ներկայացնում բանակցություններում, նախ գրավոր պայմանավորվեք ձեր հաճախորդի հետ: Հակառակ դեպքում, երբ դուք բանակցում եք գործարքի մասին, և ձեր հաճախորդը որոշում է, որ իրեն դա ընդհանրապես դուր չի գալիս, ձեր վստահելիությունը վտանգված է: Համապատասխան նախապատրաստումը կկարողանա կանխել այդ բաների կատարումը:
Քայլ 2. Իմացեք, թե որքան արժե:
Արդյո՞ք դժվար է ստանալ այն, ինչ առաջարկում եք, թե՞ հեշտ է ստանալ: Եթե ձեր ունեցածը հազվագյուտ կամ արժեքավոր է, ապա ավելի լավ սակարկության դիրք ունեք: Որքա՞ն կարիք ունի մյուս կողմը ձեր նկատմամբ: Եթե նրանք քո կարիքն ավելի շատ ունեն, քան դու նրանց մասին, դու ավելի լավ գործարքի դիրքեր ունես, և հնարավոր է ավելի շատ խնդրել: Բայց եթե դրանք ձեզ ավելի շատ պետք են, քան նրանք ձեզ համար, ապա ինչպե՞ս եք ավելի շատ շահույթ ստանում:
- Պատանդ բանակցողն, օրինակ, ոչ մի հատուկ բան չի առաջարկում, իսկ բանակցողին պատանդը ավելի շատ պետք է, քան պատանդ վերցնողն իր պատանդի համար: Այս պատճառով պատանդ բանակցող լինելը չափազանց դժվար է: Այս թերությունը հավասարակշռելու համար բանակցողը պետք է լավ տիրապետի փոքր պարգևներին մեծ համարելու և զգացմունքային խոստումները դարձնելու արժեքավոր զենք:
- Մյուս կողմից, հազվագյուտ թանկարժեք քարերի վաճառականն ուներ իրեր, որոնք չափազանց հազվադեպ էին աշխարհում գտնվել: Նրան գումար պետք չէր հատկապես որևէ մեկից `ընդամենը մի մեծ գումար, եթե նա լավ բանակցող էր, բայց մարդիկ ուզում էին թանկարժեք քարերը: Սա թանկարժեք քարերով վաճառողին կդնի կատարյալ դիրքում `ավելի մեծ արժեք ստանալու այն մարդկանցից, ում հետ նա բանակցում է:
Քայլ 3. Երբեք մի շտապեք:
Մի թերագնահատեք ձեր ուզածի շուրջ բանակցելու ձեր ունակությունը ՝ պարզապես ավելի համբերատար լինելով, քան դիմացինը: Եթե համբերություն ունեք, համբերեք: Եթե անհամբեր եք, դուք նույնպես համբերատար եղեք: Բանակցությունների ժամանակ հաճախ տեղի է ունենում այն, որ մարդիկ ձանձրանում են և ընդունում են այնպիսի դիրքորոշում, որը սովորաբար չէին ընդունի, քանի որ հոգնել էին բանակցություններից: Եթե դուք կարողանաք բանակցությունների սեղանի շուրջ մնալ ավելի երկար, քան որևէ մեկը, ավելի հավանական է, որ ավելի շատ ստանաք այն, ինչ ցանկանում եք:
Քայլ 4. Պլանավորեք, թե ինչպես ձևավորել ձեր առաջարկը:
Ձեր առաջարկն այն է, ինչ առաջարկվում է մյուս կողմին: Բանակցությունները փոխանակման միջոցառումների շարք են, որոնցում մի կողմը առաջարկում է առաջարկություն, իսկ մյուս կողմը ներկայացնում է մեկ այլ առաջարկ: Ձեր առաջարկի կառուցվածքը կարող է հանգեցնել հաջողության կամ ձախողման:
- Եթե դուք բանակցում եք ուրիշի կյանքի մասին, ձեր առաջարկը պետք է ի սկզբանե ռացիոնալ լինի. այլևս չես զոհաբերում ուրիշների կյանքը: Սկզբից ագրեսիվ գործելու ռիսկը չափազանց մեծ է:
- Բայց եթե դուք բանակցում եք ձեր առաջին աշխատավարձի մասին, ապա ավելի շահավետ է պահանջել ավելին, քան սպասում եք: Եթե գործատուն համաձայնվի, դուք կվաստակեք սպասվածից ավելին. եթե գործատուն բանակցում է նվազեցնելու ձեր պահանջվող աշխատավարձը, դուք շարունակում եք թվալ, թե «արյունաքամ եք» ՝ դրանով իսկ մեծացնելով ձեր վերջնական աշխատավարձի ավելի լավ առաջարկ ստանալու հնարավորությունները:
Քայլ 5. Պատրաստ եղեք հեռանալ բանակցային դաշտից:
Դուք գիտեք ձեր խզման կետը, և եթե դրա հավանականությունը ավելի վատ է, քան դուք, ապա պատրաստ եք հեռանալ բանակցությունների վայրից: Ձեզ կարող է հետ կանչել մյուս կողմը, բայց եթե հետ չկանչեն, ապա պետք է գոհ լինեք ձեր ներդրած ջանքերից:
Մեթոդ 2 2 -ից. Բանակցություններ վարել
Քայլ 1. Կախված իրավիճակից, հանդես եկեք շատ ավելի լավ առաջարկով, քան ընդմիջումը:
Բացեք ձեր հայտը կայուն պաշտպանվող դիրքի վրա (որը լավագույնս կարող եք տրամաբանորեն բացատրել): Հարցրեք ձեր ուզածը, ապա ավելացրեք այն: Կարևոր է սկսել բարձր առաջարկից, քանի որ ավելի հավանական է բանակցել ավելի ցածր առաջարկի համար: Եթե ձեր հայտը չափազանց մոտ է առավելագույնին, ապա դուք չեք ունենա այնքան սակարկության շեմ, որ մյուս կողմին փոխանցեք որպես բավարարվածության միջոց:
- Մի վախեցեք ավելորդ առաջարկներ անելուց: Դուք երբեք չգիտեք, պարզապես կարող եք դա ստանալ: Իսկ ո՞րն է ամենավատ դեպքը: Նրանք կարող են մտածել, որ դուք ամբարտավան եք կամ զառանցանք; բայց նրանք նաև կիմանան, որ դուք համարձակություն ունեք, և որ դուք ինքներդ ձեզ, ձեր ժամանակը և ձեր փողը բարձր եք գնահատում:
- Մտահոգվու՞մ եք նրանց վիրավորելու համար, հատկապես, եթե չափազանց ցածր գին եք անում, երբ նրանք ցանկանում են ինչ -որ բան գնել: Հիշեք, որ սա բիզնես է, և եթե նրանց դուր չի գալիս ձեր առաջարկը, նրանք միշտ կարող են հետ առաջարկել: Եղիր խիզախ. Եթե դուք նրանցից օգուտ չեք քաղում, հիշեք, որ նրանք ձեզանից կշահեն: Բանակցությունների ակտը գործողություն է, որը փոխադարձաբար և համատեղ օգտվում է մի կողմի մյուսից:
Քայլ 2. Շրջեք այլ խանութներում և բերեք ապացույցներ:
Եթե մեքենա եք գնում և գիտեք, որ մեկ այլ դիլեր նույն մեքենան վաճառում է 200 դոլարով ավելի քիչ, ասեք նրանց այդ մասին: Ասացեք նրանց դիլերի և վաճառողի անունը: Եթե դուք բանակցում եք աշխատավարձի մասին և ուսումնասիրել եք, թե ինչ են ստանում ձեր տարածքում նմանատիպ այլ պաշտոնների մարդիկ, տպեք վիճակագրությունը և վերցրեք դրանք ձեզ հետ: Բիզնեսը կամ հնարավորությունը կորցնելու սպառնալիքը, նույնիսկ եթե այն լուրջ չէ, կարող է ստիպել մարդկանց գնալ փոխզիջումների:
Քայլ 3. Օգտագործեք լռություն:
Երբ մյուս կողմն առաջարկություն է անում, անմիջապես մի պատասխանեք: Օգտագործեք ձեր մարմնի լեզուն `ցույց տալու համար, որ գոհ չեք: Դա կստիպի մյուս կողմին իրեն անհարմար և ապահով զգալ, և հաճախ կստիպի նրանց ավելի լավ առաջարկություն անել `լռությունը լրացնելու համար:
Քայլ 4. Առաջարկեք կանխավճար:
Կանխավճարները միշտ նախընտրում են վաճառողներին, հատկապես այն իրավիճակներում, երբ մարդկանց մեծամասնությունը կանխավճար չի տալիս (նկատի ունենք մեքենաների դիլերներ): Որպես գնորդ, դուք կարող եք նաև առաջարկել զանգվածային գնումներ ՝ կանխավճարելով որոշ ապրանքների կամ ծառայությունների դիմաց ՝ զեղչերի դիմաց:
- Մեկ մարտավարություն է բանակցությունների մեջ մտնել նախապես գրված չեկով. առաջարկեք ապրանք կամ ծառայություն գնել չեկի վրա գրված գումարով և ասեք, որ այդ գումարը ձեր վերջին հայտն է: Նրանք կարող են ընդունել դա, քանի որ ուղղակի վճարումների գայթակղությանը շատ դժվար է դիմակայել:
- Ի վերջո, կանխիկ վճարելը, այլ ոչ թե չեկով կամ վարկային քարտով վճարելը կարող է արդյունավետ բանակցային գործիք լինել, քանի որ կանխիկ գումարը նվազեցնում է վաճառողի համար ռիսկը (օրինակ ՝ դատարկ չեկը կամ վարկային քարտի մերժումը):
Քայլ 5. Մի տվեք իրերը, առանց դրա դիմաց ինչ -որ բան ստանալու:
Եթե ինչ -որ բան նվիրում եք «անվճար», ապա անուղղակիորեն դիմացինին ասում եք, որ ձեր սակարկության դիրքը թույլ է: Ինչ -որ մեկը, ով լավ է սակարկում, կարող է արյան հոտ զգալ և լողալ դեպի քեզ, ինչպես շնաձուկը օվկիանոսում:
Քայլ 6. Խնդրեք ինչ -որ բան, որն արժեքավոր է ձեզ համար, բայց ոչ մեծ արժեք մյուս կողմի համար:
Եթե երկու կողմերն էլ զգում են, որ բանակցություններում հաղթող կողմն են, դա լավ բան է: Հակառակ լայն հասարակության կարծիքի, բանակցությունները պարտադիր չէ, որ օգուտ բերեն մի կողմին և վնասեն մյուս կողմին: Եթե խելացի եք, կարող եք ստեղծագործել այն, ինչ խնդրում եք:
- Օրինակ, դուք բիզնես եք վարում գինու ձեռնարկատիրոջ հետ, և գինու ձեռնարկատերն առաջարկում է 1,200,000 ռուբլի, այնպես որ դուք ցանկանում եք աշխատել նրա ընկերությունում: Դուք ցանկանում եք 1.800.000 Rp, -. Ինչու՞ գինու ձեռներեցին չառաջարկել վճարել ձեզ 1,200,000 ռուբլի, և ձեզ գինի տալ 900,000 ռուբլիով, - Գինին ձեզ համար արժե 900,000 ռուբլի, որովհետև դա այն գինն է, որը դուք պետք է վճարեք այն գնելու դեպքում, բայց գինու գործարարի համար մեկ շիշ գինի արտադրելու արժեքը շատ ավելի քիչ է, քան 900,000 ռուբլի, -.
- Այլապես, կարող եք նրանցից խնդրել 5% կամ 10% զեղչ իրենց բոլոր գինիների համար: Ենթադրելով, որ դուք կանոնավոր գինի եք գնում, գումար կխնայեք, և նրանք դեռ կշահեն ձեր գինու գնումներից (պարզապես ոչ այնքան, որքան սովորաբար անում են):
Քայլ 7. Առաջարկեք կամ խնդրեք լրացուցիչ:
Կարո՞ղ եք քաղցրացնել գործարքը ՝ լինի դա խնդրող, թե առաջարկող մի եղանակ, որը, ի վերջո, կփափկի գործարքը: Լրացուցիչ հավելումները կամ զիջումները կարող են էժան լինել, բայց կարող են գործարքը մոտեցնել «քաղցր» փուլին:
Երբեմն, շատ փոքր խրախուսանքներ առաջարկելը, ի տարբերություն մեկ մեծ խրախուսանքի, կարող է այնպես անել, որ քո առաջարկը շատ բան տա, երբ դա չես: Carefulգույշ եղեք այս հարցում ՝ թե՛ խթաններ ստանալու, թե՛ տրամադրման առումով:
Քայլ 8. Միշտ տրամադրեք մի փոքր գործի մղիչ:
Հրելը փաստ կամ փաստարկ է, որը կարող եք օգտագործել, երբ զգում եք, որ մյուս կողմը շատ մոտ է համաձայնությանը, սակայն դեռևս անհրաժեշտ է վերջին մի փոքր առաջ շարժվել: Եթե դուք բրոքեր եք, և ձեր հաճախորդը պատրաստվում է այս շաբաթ գնում կատարել ՝ վաճառողը ուզի, թե ոչ, սա մեծ գործարք է. Ձեր հաճախորդը ունի ժամկետ, որը վաճառողը պետք է համապատասխանի, և դուք կարող եք համոզել վաճառողին ասելով, որ դա շատ կարևոր է `չգերազանցել ժամկետը:
Քայլ 9. Թույլ մի տվեք, որ անձնական խնդիրները խանգարեն բանակցություններին:
Հաճախ է պատահում, որ բանակցությունները խոչընդոտվում են, քանի որ կողմերից մեկն ունի անձնական խնդիր և չի կարող խուսափել դրանից ՝ հետ մղելով բանակցությունների վաղ փուլերում ձեռք բերված առաջընթացը: Փորձեք բանակցային գործընթացը չդարձնել անձնական գործ, բանակցային գործընթացը դարձնել այնպիսի բան, որը վնասում է ձեր էգոն կամ ինքնագնահատականը: Եթե անձը, ում հետ բանակցում եք, կոպիտ է, չափազանց ագրեսիվ կամ վիրավորական, իմացեք, որ ցանկացած պահի կարող եք լքել բանակցությունը:
Խորհուրդներ
- Ուշադրություն դարձրեք ձեր մարմնի լեզվին. Վերադաս բանակցողը ուշադրություն կդարձնի ոչ բանավոր ազդանշաններին, որոնք կարող են ցույց տալ, թե ինչ եք զգում իրականում:
- Խուսափեք մեղմ լեզվից, որը ձեզ խոցելի է դարձնում: Օրինակ ՝ «գինը մոտավորապես 1,500,000 ռուբլի է», -կամ «ես ուզում եմ 1,500,000 ռուբլի, -»: Վճռական եղեք ձեր առաջարկության մեջ. «Գինը ՝ 1,500,000 ռուբլի, -»: կամ «Rp.1,500,000, - ձեզ համար»:
- Եթե նրանք ձեզ զարմացնում են բավականին գայթակղիչ առաջարկով, ցույց մի տվեք, որ իրականում ավելի քիչ եք սպասում:
- Բանակցությունների նախապատրաստումը կազմում է բանակցությունների 90% -ը: Հավաքեք որքան հնարավոր է շատ տեղեկատվություն առաջարկի վերաբերյալ, գնահատեք բոլոր հիմնական փոփոխականները և հասկացեք, թե ինչ կարող եք առևտուր անել:
- Նույնիսկ եթե վստահ չեք, խոսեք սովորականից ավելի համոզիչ, համոզմունքով և տպավորություն ստեղծեք, որ դա արել եք նախկինում բազմիցս. դա կարող է հանգեցնել անփորձ մարդկանց հետ գործարքների:
- Եթե մյուս կողմը բոլորովին անհիմն առաջարկություն անի, մի՛ բանակցեք: Ասացեք նրանց, որ շարունակեն հաշվի առնել ձեզ, եթե ցանկանում են իջեցնել գինը (կամ ինչ էլ որ լինի): Բանակցելը, երբ նրանք հեռու են ողջամիտ լինելուց, ձեզ չափազանց հեռու է տանում թույլ դիրքում:
- Միշտ մանրակրկիտ ուսումնասիրեք ձեր բանակցողի հարցը: Հավաքեք բավականաչափ տեղեկատվություն դրանց մասին, որպեսզի իմանաք, թե որ առաջարկն է դրանք առավել ընդունելի: Օգտագործեք այս տեղեկատվությունը բանակցությունների ընթացքում:
- Չբանակցեք չպլանավորված հեռախոսազանգ ստանալուց հետո: Մյուս կողմը պատրաստ է, բայց դուք պատրաստ չեք: Հայտարարեք, որ ներկայումս ի վիճակի չեք խոսել և խնդրեք, որ ձեզ հետաձգեն ժամանակացույցը: Սա ձեզ ժամանակ կտա ժամանակին պլանավորելու այն մասին, թե ինչ պատասխաններ կտրվեն հարցերին և մի փոքր հետազոտություն կատարեք:
- Օգտագործեք գործիքներ `նվազեցնելու սխալ հաղորդակցությունը և բարձրացնելու թափանցիկությունը: Առցանց գործիքները, ներառյալ պարզ գրաֆիկներ ստեղծողները, օրինակ ՝ QuickCompromise.com- ը, կարող են շատ օգտակար լինել բանակցություններում:
Գուշացում
- Երբեք մի խոսեք իրենց ուզած թվերի կամ գների մասին, քանի որ ենթագիտակցորեն դա նշանակում է, որ դուք համաձայն եք նրանց հետ. Խոսեք միայն ձեր ուզած թվերի մասին:
- Դառնությունը գործարքի մարդասպան է: Մարդիկ մերժելու են գործարքները միայն վատ տրամադրության պատճառով: Սա է պատճառը, որ ամուսնալուծությունը կարող է ձգձգվել տարիներ շարունակ: Ամեն գնով խուսափեք թշնամանքից: Նույնիսկ եթե նախկինում եղել է թշնամանք, վերսկսեք հարաբերությունները եռանդով, դրական, այլ ոչ թե տրտնջալով:
- Եթե դուք բանակցություններ եք վարում աշխատանքի համար, մի՛ ագահացեք, հակառակ դեպքում ձեզ կազատեն աշխատանքից, և դա կհանգեցնի նրան, որ դուք կստանաք ավելի քիչ, քան ձեր նախկին աշխատավարձը:
