Բարեգործական կազմակերպությունների համար դրամահավաքը բոլոր ոչ առևտրային խմբերի գործունեության էական մասն է: Միայն ԱՄՆ -ում դոնորները 2011 թվականին տրամադրել են գրեթե 287 միլիարդ դոլար (3,807 տրիլիոն ռուբլի): Հիմնադրամում աշխատող շատ մարդիկ իրենց անհարմար են զգում `խնդրելով ֆինանսավորում նվիրատուներից, բայց առանց նրանց օգնության բոլոր ոչ առևտրային կազմակերպությունները չեն կարող կատարել իրենց առաքելությունը: Սովորելով, թե ինչպես պետք է հարուստներից հարգալից և արդյունավետ միջոցներ հայցել, կարող եք ապահովել, որ ձեր բարեգործական կամ շահույթ չհետապնդող կազմակերպությունը միջոցների պակաս չունենա և կարող է օգնել կարիքավորներին:
Քայլ
2 -րդ մաս 1 -ից. Նվիրատվության խնդրանքի պլանավորում
Քայլ 1. Հավաքեք նվիրատուների ցուցակը:
Նախքան գումար խնդրելը, լավ գաղափար է իմանալ այն մարդկանց, ովքեր առաջին հերթին միջոցներ են խնդրելու: Եթե դուռը դուռ ես գնում, մնում է միայն որոշել այն կելուրահանը կամ ենթաշրջանը, որը ցանկանում ես ուսումնասիրել: Եթե օգնություն եք խնդրում հեռախոսով կամ փոստով, ապա կապ հաստատելու համար պահանջվում է ապագա դոնորների ցուցակ:
- Եթե կարող եք գտնել անցյալ դոնորների ցանկը, դրանք կարող են առաջնահերթություն համարվել որպես «ամենահեռանկարային» դոնորներ, քանի որ նրանք ավելի հավանական է, որ շարունակեն նախկինում տրված օգնությունը:
- Փորձեք բացահայտել ձեր ցուցակի այն մարդկանց, ում ֆինանսական վիճակը ամենակայունն է: Դուք կարող եք դա անել ՝ շփվելով անձի հետ ՝ նրա ֆինանսական վիճակի մասին ակնարկ ստանալու համար, կամ տնից տուն գնալով, նայելով այն տանը, որտեղ նրանք ապրում են և այն մեքենան, որով նրանք քշում են: Շքեղ տներ և թանկարժեք սպորտային մեքենաներ ունեցող մարդիկ լրացուցիչ եկամուտ ունեն (չնայած, իհարկե, դա չի նշանակում, որ նրանք պատրաստ են ձեռք մեկնել):
- Դուք կարող եք որոնել պոտենցիալ դոնորներ ծախսերի այլ ոլորտների միջոցով: Օրինակ ՝ ապագա դոնորները մասնակցու՞մ են այլ կազմակերպությունների կամ մարդկանց դրամահավաքներին: Եթե այո, ապա լավ հնարավորություն կա, որ նա պատրաստ լինի նվիրաբերել ձեր կազմակերպությանը, եթե դա ճիշտ համոզվի:
- Մտածեք վերլուծական ծրագրերի և ծառայությունների օգտագործման մասին, ինչպիսիք են Նվիրատուների որոնումը ՝ գտնելու պոտենցիալ դոնորներ, ովքեր մեծ գումարներ են վաստակում և պատրաստ են նվիրաբերել իրենց կարողությունը:
- Մի մոռացեք մտածել «ABC» - ի մասին, երբ փնտրում եք դոնորներ. Կարող եք նվեր անել (կարող է օգնել), հավատք (հայտնի կամ պոտենցիալ) ձեր գործին (վստահել ձեր գործունեությանը) և կապ/կապ ձեր կազմակերպության հետ (հարաբերություններ պահպանել ձեր կազմակերպությունը):
Քայլ 2. Getանոթացեք ձեր դոնորներին:
եթե կազմակերպությունը նախկինում կապի մեջ է եղել դոնորների հետ, դուք և ձեր գործընկերները, ամենայն հավանականությամբ, կիմանաք խնդրանքներ ներկայացնելու լավագույն ռազմավարությունը: Ոմանք ցանկանում են իմանալ, թե որքան գումար է ծախսվել վերջին մեկ տարվա ընթացքում, իսկ ոմանք ցանկանում են իմանալ, թե որքան գումար է անհրաժեշտ: Որոշ դոնորներ կարող են վախենալ իրենց գումարները նվիրաբերելուց, և կարևոր է ճանաչել այդ վախերը, որպեսզի դրանք կարողանան արտահայտվել նախօրոք:
- Որոշ դոնորներ գուցե կարիք ունենան լսել որոշակի բառեր կամ արտահայտություններ, որպեսզի համոզվեն նվիրաբերել: Եթե դա այդպես է, նշեք ձեր ցուցակը, որպեսզի չմոռանաք նշել այն անձի հետ կապվելիս:
- Ամեն անգամ, երբ դոնորը դժկամությամբ է նվիրաբերում, բայց շարունակում է նվիրաբերել, գրանցեք իրավիճակը ձեր դոնորների ցուցակում կամ ֆայլում (եթե այդպիսիք կան): Լսեք, թե ինչ է ասում մարդը, երբ չի նվիրաբերում, և փորձեք ուղիներ գտնել այդ դժկամությունը հաղթահարելու համար ոչ միայն այս դրամահավաքի համար, այլ գալիք տարիների ընթացքում:
- Տեղյակ եղեք, որ շատ հայտնի բարերարներ աշխատանքի են ընդունում այլ մարդկանց `իրենց նվիրատվություններն ու ներդրումները կառավարելու համար: Արդյունքում, դուք ընդհանրապես չեք կարողանա ուղղակիորեն խոսել դոնորների հետ: Այնուամենայնիվ, բարերարի աշխատած անձը կարող է ունենալ նույն մտահոգությունները, ինչ գործատուն, և դուք կարող եք փորձել գրավել բարերարի հետաքրքրությունը նրանց աշխատակիցների միջոցով:
Քայլ 3. Գտեք ձեր կազմակերպությունը ներկայացնելու միջոց:
մարդիկ, ովքեր նվիրաբերել են ձեր կազմակերպությանը, անշուշտ կճանաչեն ձեզ (որպես կազմակերպություն) և ձեր գործունեությունը: Այնուամենայնիվ, ի՞նչ կասեք նրանց մասին, ովքեր երբեք չեն նվիրաբերել: Ինչպե՞ս եք դա բացատրում կողմնակի մարդկանց: Սա կարևոր է, քանի որ այն կարող է որոշել, թե արդյոք անձը կլսի ձեր ամբողջ առաջարկը: Հնարավորության դեպքում փորձեք հավաքել տվյալներ ձեր կազմակերպության անցյալի գործունեության, այն հարցերի մասին, որոնք կցանկանայիք բարձրացնել դրամահավաքից հետո, և թե ինչպես նվիրատվությունները կօգնեն ձեր կազմակերպությանը:
- Փորձեք ներկայացնել ձեր կազմակերպությունը այնպես, որ նկարագրեք ձեր գործունեությունը և ընդգծեք այն խնդիրները, որոնք ցանկանում եք փոխել: Օրինակ, դուք կարող եք ասել. «Գիտեի՞ք, որ [կազմակերպության կողմից բարձրացված խնդիրը] վերաբերում է այս քաղաքի մի մեծ հատվածի, և մեր կազմակերպությունը միակն է, ով այս հարցը համապարփակ կերպով բարձրացնում է»:
- Տվյալները պետք չէ հավաքել, բայց այն մարդկանց համար, ովքեր չգիտեն ձեր կազմակերպությունը, դա կօգնի նրանց:
- Մտածեք գրքույկ տպելու կամ բազմակի օգտագործման աղյուսակ օգտագործելու համար ՝ ցույց տալու ձեր գրանցած առաջընթացը և ցանկանում եք հասնել:
- Մտածեք, թե ինչ կասեք, եթե ինչ -որ մեկը չհասկանա ձեր գործունեության նպատակը, կամ ինչ կասեք, եթե ինչ -որ մեկին դուր չգա ձեր կազմակերպությունը: Փորձեք դա տեսնել անձի տեսանկյունից: Պատկերացրեք ձեզ որպես մարդ, ով չի ցանկանում օգնել կազմակերպությանը, և ինչ ասել կազմակերպությանը: Հետո պատկերացրեք, թե ինչպես կպատասխանեիք այդ նախադասությանը:
- Որքան լավ ձեր դոնորների բազան հասկանա կազմակերպությունը, և որքան լավ հասկանաք ձեր դոնորներին, այնքան ավելի ամուր կլինի կազմակերպության և դոնորների միջև երկարաժամկետ հարաբերությունները:
Քայլ 4. Կիրառեք ձեր դիմումը:
Նվիրատվությունների խնդրանքը ամրապնդելու միջոցներից մեկը ասվածը կիրառելն է: Սա չի սահմանափակվում միայն նրանով, թե ինչպես գումար խնդրել, այլ նաև այն, թե ինչպես սկսել խոսակցություն, սցենարներ փորձարկել, կանխատեսել հնարավոր արձագանքները և իմանալ, թե ինչպես ուղղորդել (կամ վերահղել) զրույցը:
- Մի մոռացեք, որ լավագույն խնդրանքները կսովորեցնեն պոտենցիալ դոնորներին, այլ ոչ թե պարզապես կդարձնեն վաճառքի սկիզբ:
- Պրակտիկորեն կատարեք ձեր խնդրանքը բարձրաձայն: Սովորեք ձեր խոսքին և սովորեք այն հարմարեցնել ձեր խոսքի ոճին և դարձնել այն հարմարավետ և զգալ, որ այն չի փորձվում (չնայած իրականում դա շատ հաճախ է կիրառվում):
- Pբաղվեք հայելու մեջ, եթե անմիջականորեն շփվում եք դոնորների հետ:
- Փորձեք ձայնը ձայնագրել ձայնագրիչով կամ տեսաձայնագրիչով և ուսումնասիրել ձեր գործելակերպն ու խոսքի ձևերը: Արդյո՞ք դա անկեղծ է հնչում: Ձեր ձայնային օրինաչափություններն ու ֆիզիկական վարքագիծը փոխանցու՞մ են ձեր կազմակերպության ուղերձը: և ինչ խնդիրներ եք ուզում լուծել:
2 -րդ մաս 2 -ից. Նվիրատվություններ հայցելը
Քայլ 1. Սկսեք զրույց:
Անմիջապես մի ռմբակոծեք ձեր դիմումը: Երկխոսեք հավանական դոնորների հետ, ինչը նշանակում է սկսել փոքր զրույցներից: Կարող եք հարցնել հնարավոր դոնորների մասին: Thingանկացած բան, որը սկսում է զրույցը, կօգնի լուսավորել տրամադրությունը և կստիպի մարդուն հասկանալ, որ դու այս համայնքի հոգատար և հոգատար անդամն ես:
- Եթե ապագա դոնորը հայտնի բարերար է, ապա նա կարող է նախընտրել, որ իրեն նվիրատվություններ խնդրեն կազմակերպության բարձրագույն ղեկավարության կողմից: Վիճակագրորեն, դոնորները նախընտրում են միջոցներ նվիրաբերել կազմակերպության հետ առնչվող հայտնի գործիչներին, այլ ոչ թե դրամահավաքներին, ովքեր կապ են հաստատում կազմակերպության անունից:
- Սկսեք զրույցը `պոտենցիալ դոնորներին խնդրելով ճանաչել խնդիրը: Եթե դուք միջոցներ եք հավաքում տեղական կազմակերպության համար, կարող եք զրույցը սկսել ՝ հարցնելով պոտենցիալ դոնորներին, թե ինչ են նրանք մտածում ձեր տարածքում ամենավատ ճգնաժամի մասին:
Քայլ 2. Տեղեկացրեք դոնորներին ձեր նպատակների մասին:
Պետք չէ ներկայանալ միայն գումար խնդրելու համար: Potentialրույցի վերջում դուք պետք է տեղյակ պահեք պոտենցիալ դոնորներին ձեր նպատակների մասին: Սկսեք հարցնել, թե ինչ վիճակում է դոնորը, կամ մեկնաբանել եղանակը և օգուտները ՝ շարունակելով. «Ես աշխատում եմ _- ում, և մենք փորձում ենք օգնել _ -ին, որպեսզի կարողանանք _»:
Եթե դոնորը զգում է, որ ձեր զրույցն անիմաստ է և հանկարծ փող է խնդրում, մթնոլորտը կարող է լարվել, քանի որ դոնորը զգում է, որ իրեն շանտաժի են ենթարկում: Եղեք հանգիստ, ընկերասեր և պատահական, բայց մի քաշեք ձեր ոտքերը ՝ հասկացնելու համար, որ դուք նպատակ ունեք:
Քայլ 3. Տվեք նվիրատուներին խոսելու հնարավորություն:
Հավանական է, որ եթե դուք ձեր սովորական խնդրանքը ներկայացնեք մեկին, ով նախկինում երբեք չի նվիրաբերել, նա ձեզանից հեռու կմնա: Այնուամենայնիվ, եթե դուք երկխոսում եք և անձին տալիս խոսելու տարածք, նա իրեն կզգա ներգրավված և լուծման մաս:
- Փորձեք հարցեր տալ: Ասա. «Ի՞նչ եք կարծում, ո՞րն է այսօր մեր առջև ծառացած ամենամեծ խնդիրը»: Եթե անձը պատասխանում է, մի պատասխանեք «Այո, դա ճիշտ է: Կցանկանա՞ք նվիրաբերել միջոցներ »: Փնտրեք ավելի նուրբ մոտեցում, օրինակ ՝ պատասխանեք «Դա հիանալի է» բառով: և լռիր, երբ ցույց ես տալիս քո հետաքրքրությունը:
- Մարդիկ վախենում են լռությունից, և նա կարող է այն լրացնել բացատրություններով, թե ինչու է հարցը կարևոր: Հնարավոր դոնորները կարող են շարունակել կիսվել, թե ինչպես են իրենց ընտանիքի անդամներն ազդել այս խնդրից: Այդ կերպ դուք կիմանաք, թե ինչ հատուկ ուշադրություն է դարձնում անձը, որից կարող եք օգտվել: Այս հարցն այլևս վերացական չէ, այլ կոնկրետ խնդիր է, որը անձի վրա անձնական ազդեցություն է թողնում:
Քայլ 4. Կատարեք անհատական հարցում:
Եթե դուք դիմում եք բաց ավարտված նվիրատվության համար, անձը կարող է նվիրատվություն չանել, կամ տալ միայն մի քանի դոլար: Այնուամենայնիվ, եթե դուք որոշակի գումար եք խնդրում, այլևս կարիք չունեք գնահատել, թե որքան նվիրատվություններ կստանան, ինչը դյուրին կդարձնի ձեր խնդրանքին կատարումը: Օրինակ, եթե հավանական դոնորը հետաքրքրված է թվում, ասեք. «Գիտե՞ք, մենք կարող ենք փոփոխություն կատարել: _ ռուպիայի նվիրատվությամբ դուք կարող եք օգնել մեզ հասնել _- ի »:
Որոշակի գումար խնդրելու մեկ այլ միջոց է պոտենցիալ դոնորներին ընտրանքներ տալը: Փորձեք ասել. «Չե՞ք ցանկանա _ տալ»: կամ «Կարո՞ղ եք համարել _- ը օգնել _ խնդրին»:
Քայլ 5. Եղեք համառ:
Շատերը միանգամից մերժում են նվիրատվությունների խնդրանքները, սակայն մյուսներին պարզապես մի փոքր ավելի համոզելու կարիք կա: Հավանաբար, նրանք ասացին, որ պահանջվող գումարը չափազանց մեծ է: Եթե դա տեղի ունենա, ասեք, որ ցանկացած գումար շատ իմաստալից կլինի և հարցրեք, թե որքան պատրաստ է պոտենցիալ դոնորը տալ:
Մի դիմեք ագրեսիվ կերպով, այլ պնդեք, որ նրանց օգնությունը մեծ նշանակություն կունենա, և ինչքան էլ որ լինի, նրանց նվիրատվությունը մեծ ճանապարհ կտա խնդրի լուծմանը:
Քայլ 6. Շնորհակալություն հայտնեք, ինչ էլ որ լինի պատասխանը:
Եթե դոնորը ցանկանում է նվիրաբերել, երախտապարտ եղեք: Ասացեք շնորհակալություն և տեղեկացրեք նրանց, որ իրենց օգնությունը իզուր չի լինի և կարևոր դեր կխաղա խնդիրների բարձրացման և լուծման գործում: Այնուամենայնիվ, եթե մարդը հրաժարվում է նվիրատվություն կատարել, դուք դեռ պետք է քաղաքավարի լինեք և հարգեք տրված ժամանակը: Պարզապես ասեք «Շնորհակալություն ձեր ժամանակի և բարի օրվա համար»:
Երախտագիտություն արտահայտելը և քաղաքավարի լինելը կօգնի երկարաժամկետ հեռանկարում: Եթե ինչ -որ մեկը հրաժարվում է նվիրատվությունից, չի նշանակում, որ իրավիճակը չի փոխվի: Հավանաբար, հաջորդ տարում մարդիկ, ովքեր նախկինում դիմադրել են, կիմանան կամ ավելի լավ կիմանան կամ կարող են ազդվել այն խնդրի վրա, որին ցանկանում եք անդրադառնալ: Այժմ քաղաքավարի լինելը կարող է հանգեցնել ավելի ուշ նվիրատվությունների:
Քայլ 7. Հետևեք ձեր դոնորներին:
Եթե ինչ -որ մեկը նվիրաբերում է, պետք է շնորհակալություն հայտնեք: Ուղարկեք շնորհակալական նամակներ և նվերների անդորրագրեր (այն դեպքում, երբ ցանկանում եք նվազեցվել հարկերից կամ պարզապես ցանկանում եք ունենալ նվիրատվությունների գրառում): Մենք խորհուրդ ենք տալիս, որ այդ իրերը հնարավորինս շուտ առաքվեն, որպեսզի դոնորները գնահատեն դրանք և լավ օգտագործեն:
Խորհուրդներ
- Շատերը մոտիվացիա ունեն նվիրաբերել գումար, եթե նրանք համակրում են ձեր նպատակներին և հետաքրքրություններին: Փորձեք ձեր խնդրանքը հարմարեցնել յուրաքանչյուր դոնորին `ելնելով այն բանից, թե ինչպես են նրանք արձագանքում ձեր բարձրացրած խնդիրներին:
- Միշտ շնորհակալական նամակներ ուղարկեք ձեր նվիրատուներին ՝ անկախ նվիրաբերված գումարից:
