Երբ բիզնես եք վարում, ձեր վաճառքի ցուցանիշները, ամենայն հավանականությամբ, կշարժվեն մեկ ուղղությամբ `վեր կամ վար: Իհարկե, դուք ցանկանում եք, որ վաճառքի թվերը շարունակեն աճել: Այնուամենայնիվ, եթե դուք միայն ապրանք եք առաջարկում և շահույթ եք ստանում ՝ առանց ակտիվորեն մեծացնելու ձեր վաճառքի ցուցանիշները, ժամանակի ընթացքում ձեր վաճառքները կնվազեն: Ահա թե ինչու դուք պետք է օգտագործեք ագրեսիվ ռազմավարություն `վաճառքները մեծացնելու համար:
Քայլ
Մաս 1 -ից 3 -ից. Բիզնեսի խթանում
Քայլ 1. Օգտագործեք բովանդակության շուկայավարում (բովանդակության շուկայավարում):
Համացանցում ապրանքների ապրանքանիշերի առաջմղման հզոր միջոց է ձեր նպատակային շուկային հետաքրքրող օգտակար հոդվածների օգտագործումը: Թվային շուկայավարները այս ռազմավարությունն անվանում են բովանդակության շուկայավարություն:
- Լավ բովանդակության շուկայավարումը կգրավի մարդկանց այցելել ձեր կայքը և, հնարավոր է, գնել ձեր վաճառած ապրանքը կամ ծառայությունը:
- Եթե դուք լավ չեք հոդվածներ գրում, վարձեք հոդվածագիր: Դրա համար պետք է ներդրումներ կատարել:
- Համոզվեք, որ ձեր կայքում հրապարակված հոդվածները օպտիմիզացված են որոնման համակարգերի համար: Իհարկե, դուք ցանկանում եք, որ մարդիկ կարողանան գտնել հոդվածը, երբ նրանք փնտրում են ճիշտ հիմնաբառեր:
Քայլ 2. Ստեղծեք նոր հարցում:
Ինչպե՞ս կարող է ձեր արտադրանքը կամ ծառայությունը գրավել մարդկանց այնպես, ինչպես նախկինում չէիք մտածել: Փորձեք ապրանքը շուկա հանել որոշակի տեսանկյունից և դիտեք, թե ինչպես է աճում ձեր վաճառքը:
Բազմակողմանի արտադրանքի շուկայավարման դասական օրինակ է Arm & Hammer գովազդը մի քանի տասնամյակ առաջ: Այն արտադրող ընկերությունը շուկա է հանում խմորի սոդա ՝ որպես արտահոսքի հոտազերծող միջոց, այն բանից հետո, երբ երկար ժամանակ հայտնի է դարձել որպես սառնարաններում օդը թարմացնող միջոց:
Քայլ 3. Բարձրացրեք գինը:
Դուք կարող եք մտածել, որ վաճառքները մեծացնելու համար դուք պետք է իջեցնեք ձեր գները `ավելի շատ հաճախորդներ ներգրավելու համար: Թեև զեղչերն ու զեղչերը հաճախ ստիպում են մարդկանց գնել ձեր արտադրանքը կամ ծառայությունը, երբեմն գների բարձրացումը նույնպես ճիշտ քայլ է:
- Գների բարձրացումը կբարձրացնի վաճառքի ընդհանուր ցուցանիշները, եթե դրանից հետո ձեր հաճախորդների թիվը մնա նույնը:
- Ավելի բարձր գինը հաճախ ենթադրում է որակ: Այս տպավորությունը ավելի շատ հաճախորդներ կբերի:
Քայլ 4. Գովազդեք ձեր արտադրանքը կամ ծառայությունը:
Այն ձեռնարկությունները, որոնց մասին հաճախորդները չգիտեն, չեն կարող վաճառվել: Ձեր արտադրանքի ապրանքանիշը ճանաչելի դարձրեք ՝ ձեր թիրախային շուկային հաղորդագրություն փոխանցելով ձեր արտադրանքի կամ ծառայության առավելությունների մասին:
- Առցանց գովազդի արդյունավետության մոնիտորինգը ավելի հեշտ է, քան սովորական մեդիա գովազդը (օրինակ ՝ ռադիո գովազդը): Առցանց գովազդային հարթակների վերլուծությունները կարող են տվյալներ տրամադրել այն մասին, թե քանի մարդ է այցելել ձեր կայքը որոշակի գովազդից, նրանց ժողովրդագրական տվյալները, ինչ տեսակի գովազդ են սեղմել և շատ ավելին:
- Իհարկե, գովազդը գումար է պահանջում: Համոզվեք, որ վերահսկեք ձեր գովազդերի արդյունավետությունը `համոզվելու համար, որ ձեր ծախսերը լավ արդյունքներ են ստանում:
Քայլ 5. Տրամադրել (և տարածել) հատուկ առաջարկներ և զեղչեր:
Հաճախորդները «սիրում» են լավ գործարքները, ուստի երբեմն հատուկ առաջարկը հիանալի միջոց է կարճաժամկետ վաճառքները խթանելու համար: Պարզապես համոզվեք, որ ամբողջությամբ օգտվեք այս հատուկ առաջարկի աճող վաճառքից `հնարավորինս լայն տարածելով: Դուք կարող եք դա անել ՝ առաջարկներ փոխանցելով առկա հաճախորդներին, տարածելով բրոշյուրներ, տեղադրելով գովազդ և այլն: Հավասարակշռեք ձեր առաջարկը տարածելու ծախսերը այն օգուտների հետ, որոնք դուք կարող եք ստանալ:
- Productsեղչված գներ որոշակի ապրանքների համար հավասարապես կամ որոշակի տոկոսով (օրինակ ՝ 200,000 ռուբլի բոլոր միկրոալիքային վառարանների համար)
- Percentageեղչ որոշակի տոկոսով `որոշակի գնից բարձր բոլոր գնումների համար (օր. 10% զեղչ 1.000.000 IDR- ից բարձր գնումների դեպքում)
- Գնեք x, անվճար y (օրինակ, գնեք 3, ստացեք 1 անվճար)
- Սահմանափակ ժամանակային պլան (օրինակ ՝ ամսվա վերջին համակարգիչ գնել անվճար ստեղնաշար)
- Անվճար առաքում 500,000 IDR- ից ավելի գնումների դեպքում
Քայլ 6. Դարձրեք ձեր արտադրանքի գնման գործընթացն ավելի ապահով (և տարածեք սա լայնորեն):
Հաճախորդները ձեզանից գնումներ կատարելու շանսերը ավելի մեծ կլինեն, եթե նրանք հավատան, որ իրենց գումարները վատնված չեն: Ապահովեք ապրանքի որակի նկատմամբ վստահություն ՝ տրամադրելով գնման երաշխիք:
- Առաջարկեք գումարի վերադարձի երաշխիք
- Տրամադրել վերադարձի հեշտ ծրագիր
- Տրամադրել «բավարարվածության երաշխիք» քաղաքականություն
- Տրամադրեք սոցիալական ապացույցներ: Առցանց սոցիալական ապացույցն օգտագործելու լավագույն միջոցներից մեկն այն է, որ այլ հաճախորդներին տրամադրեն գոհունակություն ձեր արտադրանքից կամ ծառայությունից: Լավ գաղափար է ցուցադրել ամբողջական անունը և նույնիսկ այն հաճախորդի լուսանկարը, ով տվել է լավ գոհունակություն:
Քայլ 7. Ընդլայնեք ձեր ցանցը համայնքում:
Ձեր բիզնեսը ավելի ճանաչելի դարձնելու միջոցներից մեկը (հատկապես փոքր բիզնեսի համար) համայնքում ակտիվ լինելն է: Ձեր արտադրանքի ապրանքանիշը շուկա հանելու հնարավորություններ փնտրեք ՝ հովանավորելով կամ ֆինանսավորելով տեղական միջոցառումներ և բարեգործական կազմակերպություններ, կամ մասնակցելով հավաքներին կամ փառատոներին: Որպես հավելյալ բոնուս, դուք կարող եք հնարավորություն ունենալ ապրանքներ վաճառել այն միջոցառումներին, որոնց մասնակցում եք: Ստորև բերված են միջոցառումների և կազմակերպությունների մի քանի տեսակներ, որոնց կարող եք ուշադրություն դարձնել.
- Բարեգործական միջոցառումներ (ընթրիքներ, աճուրդներ, դրամահավաքներ և այլն)
- Շահույթ չհետապնդող միջոցառումներ (համալսարանի ռադիոկայաններ և այլն)
- Տեղական ժամանցային կազմակերպություն կամ վայր (թատրոնի կամ համայնքի սպորտային թիմ և այլն)
- Բացօթյա մեծ միջոցառումներ (փողոցային փառատոններ, երաժշտություն և այլն)
3 -րդ մաս 2: Վաճառք
Քայլ 1. Առաջարկեք հնարավորություն ընտրել ավելի լավ ապրանք (արդիականացում):
Ինչու՞ ապրանքը կվաճառեք 1.000.000 IDR- ով, եթե հնարավորություն ունեք մեկ այլ ապրանք վաճառել 1.500.000 IDR- ով: Ձեր հաճախորդներին առաջարկելով ավելի լավ ապրանք, քան նրանք ցանկանում են գնել, կարող եք մեծացնել ձեր վաճառքը: Բացի այդ, ձեր հաճախորդները նույնպես կստանան ավելի լավ ապրանք: Այս կերպ երկու կողմերն էլ շահում են:
Եթե, օրինակ, ձեր հաճախորդը գնում է 21 դյույմանոց հեռուստացույց, գուցե դուք կարողանաք նրան տալ 24-դյույմանոց հեռուստացույց գնելու տարբերակ, երբ նա կվճարի միայն փոքր հավելավճարով: Հաճախորդը կարող է կամ չհամաձայնել դրան, բայց դուք չեք կորցնի համաձայնեցված վաճառքը, եթե չափազանց ուժգին չմղեք: Այսպիսով, այս կերպ շահույթը կորցնելու ձեր հնարավորությունները շատ փոքր են:
Քայլ 2. Առաջարկեք լրացուցիչ ապրանքներ:
Մի գոհացեք 1 ապրանք հաջողությամբ վաճառելուց հետո, եթե կարող եք միանգամից 2 հատ վաճառել: Երբ հաճախորդը վճարում է իր գնած ապրանքի համար, դուք կարող եք առաջարկել լրացուցիչ ապրանքներ: Առաջարկեք ապրանքներ, որոնք հաճախորդներին կարող են անհրաժեշտ լինել առավելագույն գնման համար, օրինակ ՝ ընտրված աքսեսուարներ: Դուք նույնիսկ կարող եք զեղչված գին առաջարկել երկրորդ գնման դեպքում ՝ վաճառք իրականացնելու համար:
Օրինակ, եթե հաճախորդը խաղալիք է գնում, կարող եք մարտկոցի փաթեթ առաջարկել: Կամ եթե հաճախորդը տպիչ է գնում, կարող եք թանաքի փամփուշտ առաջարկել 100,000 ռուբլի զեղչով:
Քայլ 3. Առաջարկեք համապատասխան արտադրանքի ծառայություններ և ապահովագրություն:
Շահույթը մեծացնելու եղանակներից մեկն այն է, որ հաճախորդը գնումներ կատարելիս ընտրովի ծառայություններ կամ ապահովագրություն առաջարկի: Լրացուցիչ պաշտպանության երաշխիքները կամ ապահովագրությունները, ինչպես նաև ծառայության գրանցումը կամ գնված ապրանքների հետ կապված տեղեկատվությունը որոշ բաներ են, որոնք կարող եք առաջարկել վաճառքի շահույթը բարձրացնելու համար:
Օրինակ, եթե դուք վաճառում եք մեքենա, կարող եք առաջարկել ապահովագրություն, որը ծածկում է արտադրության թերությունները `որպես գնումների մաս:
Քայլ 4. Տեղադրեք փոքր, ցածր գներով ապրանքներ դրամարկղի մոտ:
Պասիվ բարձրացման պրակտիկա, որը հաճախ օգտագործվում է, փոքր ապրանքներ տեղադրել վճարման տարածքի մոտ (կանխիկ հաշվիչ, դրամարկղի երկայնքով և այլն): Այս բաժնում թվարկված ապրանքները սովորաբար համեմատաբար էժան են և կարող են ակնթարթային գոհունակություն ապահովել, ուստի գնորդները հաճախ դրանք ավելացնում են: Timeամանակի ընթացքում այդ ապրանքներից փոքր եկամուտներ կկուտակվեն:
- Դուք կարող եք նկատել, որ այս բարձր ռազմավարությունը կիրառվում է վճարման կետում գտնվող հարմարության խանութում ՝ տեղադրելով մաստակ, շոկոլադ և զովացուցիչ ըմպելիքներ:
- Եթե դուք էլեկտրոնային առևտրի բիզնես եք վարում, դեռ կան վիրտուալ «վճարումների հերթեր», որոնցից կարող եք օգտվել: Առաջարկեք փոքր, էժան ապրանքներ զամբյուղի էկրանին, որպեսզի հաճախորդները կարողանան ավելացնել իրենց դուր եկած ապրանքները:
3 -րդ մաս 3 -ից. Օգտագործելով խելացի բիզնես ռազմավարություններ
Քայլ 1. Թույլ տվեք հաճախորդներին փորձել ապրանքը գնելուց առաջ:
Եթե հաճախորդը անմիջականորեն զգում է ապրանքի օգուտները, ապա նրան ավելի հեշտ կլինի հիշել (և ի վերջո գնել) ապրանքը: Հնարավորության դեպքում փորձեք տրամադրել ապրանքի կամ ծառայության օրինակ, որը նա կարող է անվճար փորձել:
- Այնուամենայնիվ, այս տարբերակը հարմար չէ բոլոր բիզնեսների համար: Դուք, անշուշտ, չեք կարող «փորձել» ապահովագրական պոլիս: Այնուամենայնիվ, այս տարբերակը կարող է համապատասխանել ձեր բիզնեսի մոդելին:
- Օրինակ, եթե դուք ղեկավարում եք հանրախանութ, հանձնարարեք աշխատակիցներին բաժանելու ձեր վերջին արտադրանքի նմուշները հաճախորդներին: Այս սկզբունքը չի կարող կիրառվել միայն սննդի արդյունաբերության մեջ: Ավտոմեքենաների դիլերները հայտնի են իրենց անվճար փորձարկման ծառայության ծառայությամբ, որը թույլ է տալիս հաճախորդներին «փորձել գնելուց առաջ»:
Քայլ 2. Սովորեցրեք ապրանքի վաճառողներին ցուցադրել արտադրանքի առավելությունները:
Բացատրելով կամ «ցուցադրելով» հաճախորդի կյանքում ապրանքի առավելությունները, դուք կարող եք ավելի անհատականացված հաղորդագրություն հասցնել հաճախորդներին `միաժամանակ ավելացնելով վաճառքը: Հնարավոր է, որ դուք պետք է ուղղորդեք ռիելթորին ՝ իր վաճառվող ապրանքի ընդհանուր օգուտները փոխանցելու կամ նույնիսկ ապրանքի օգտագործումը ուղղակիորեն հաճախորդին ցուցադրելու համար:
Օրինակ, շատ խոշոր մանրածախ առևտրականներ, ինչպիսիք են Hypermart- ը, ցուցադրում են իրենց աշխատակիցների արտադրանքի առավելությունները, ինչպիսիք են էլեկտրական գրիլներով ճաշ պատրաստելը, գորգերը գոլորշու մաքրող սարքերով մաքրելը և այլն:
Քայլ 3. Ձեր աշխատակիցներին առաջարկեք վաճառքի խթաններ:
Ի վերջո, վաճառքի ավելացման ապացուցված միջոցներից մեկն այն է, որ խրախուսական առաջարկներ անեք ձեր ռիելթորին ավելի դժվար աշխատելու համար: Ավելի շատ ապրանքներ վաճառող աշխատակիցներին խրախուսանք առաջարկելը հիանալի միջոց է ձեր ընկերության վաճառելիությունը առավելագույնի հասցնելու համար: Ստորև բերված են խթանների որոշ տեսակներ, որոնք կարող եք առաջարկել վաճառքի բարձր ցուցանիշներ ունեցող աշխատակիցներին.
- Հանձնաժողով (յուրաքանչյուր վաճառքի տոկոսը հաջողությամբ վաճառող աշխատողների համար)
- Պարգևատրման փաթեթներ (օրինակ ՝ լրացուցիչ արձակուրդ, նվերներ և այլն)
- Առաջխաղացում
- Պարգևատրումներ ձեռքբերումների համար (օրինակ ՝ օրինակելի աշխատակից և այլն)
