Հաջող շուկայավարման ռազմավարության մշակման առաջին քայլերից է ձեր մրցակիցներին հայտնաբերելը և վերլուծելը: Դա կարելի է անել ՝ շուկայական մանրամասն հետազոտություն կատարելով: Եթե չգիտեք, թե ովքեր են ձեր մրցակիցները, հավանականությունը մեծ է, որ ինչ -որ մեկը կստանա մրցակցային առավելություն: Օրինակ, մրցակիցը կարող է ունենալ ավելի հեշտ օգտագործվող կայք, կամ նույն ապրանքը առաջարկել ավելի ցածր գնով: Մրցակիցներին նույնականացնելուց հետո դուք պետք է շարունակեք վերահսկել տրամադրվող ապրանքներն ու առաջարկները, որպեսզի հետ չմնաք բիզնես մրցակցության ընթացքում:
Քայլ
Մաս 1 -ը 2 -ից. Հետազոտություններ կատարելը
Քայլ 1. Ուսումնասիրեք ձեր հիմնական արտադրանքը կամ ծառայությունները:
Հաճախորդների համար մրցակցելու եք այս ապրանքներն օգտագործող այլ ընկերությունների հետ: Թվարկեք ձեր արտադրանքը աշխատանքային թերթերի սյունակում և թղթի թերթիկում: Թեև դուք կարող եք ունենալ շոշափելի ապրանք կամ ծառայություն, որը կարող է մեծացնել վաճառքը, ձեր ընկերությունը չի մրցում այլ ընկերությունների հետ այդ ապրանքների կամ ծառայությունների վաճառքի հարցում:
- Օրինակ, հնարավոր է, որ հաճախորդին ուղարկվող յուրաքանչյուր շապիկի համար ներառեք բոնուսային բանալին ընկերության անվանումով: Keychains- ը բոնուս է հաճախորդների համար և ձեզ չի դնում ստացիոնար խանութի դեմ:
- Ավելի ընդհանրապես, ենթադրենք, դուք ղեկավարում եք պիցցայի ռեստորան: Դուք մատուցում եք մակարոնեղեն, սակայն մակարոնեղենի վաճառքից ստացված եկամուտը չնչին է: Պիցցան ձեր եկամտի ամենամեծ աղբյուրն է: Այդ կերպ դուք ոչ թե մրցում եք մակարոնեղենի մասնագիտացված ռեստորանի, այլ պիցցայի ռեստորանների հետ:
Քայլ 2. Գտեք ընկերություն, որը վաճառում է ապրանքներ կամ առաջարկում ծառայություններ:
Ձևացրեք, թե այցելու եք: Որոնեք ապրանքներ կամ ծառայություններ ՝ օգտագործելով հեռախոսագիրք, ինտերնետ մեկից ավելի որոնիչներով և առցանց շուկաներ և սոցիալական լրատվամիջոցներ: Ձեր թղթի կամ ծրագրի աշխատանքային թերթիկի սյունակում գրեք բիզնեսի մրցակիցների 5-10 անուն: Թեև մրցակիցներից շատերը տեղական ձեռնարկություններ էին, ով որևէ ապրանք վաճառողը մրցում էր ինտերնետում վաճառողների հետ:
- Հեռախոսագիրքը կարող է օգնել ձեզ գտնել տեղական մրցակիցների: Սոցիալական լրատվամիջոցները կօգնեն գտնել նոր և աճող մրցակիցներ:
- Կարևոր է մրցակիցներ փնտրել ինչպես տեղական, այնպես էլ ազգային մակարդակում: Համաշխարհային տնտեսության աճի արդյունքում հնարավոր է, որ արտերկրում լինեն ընկերություններ, որոնք առաջարկում են ձեր նման արտադրանք: Հավանաբար, դուք չեք կարողանա հետևել ձեր արտասահմանյան մրցակիցների ցածր գներին, սակայն ընկերության ներկայությունը իմանալը կարող է օգնել ձեզ կենտրոնացնել ձեր տեղական շուկայավարման ծրագիրը:
Քայլ 3. Բացահայտեք ձեր մրցակիցներին:
Առաջարկվող ապրանքների և ծառայությունների տեսակները որոշում են, թե ովքեր են ձեր մրցակիցները: Մրցակիցները բաժանված են ձեր արդյունաբերության, շուկայի և ռազմավարական խմբի: Ձեր արդյունաբերությունը բաղկացած է բիզնես միավորներից, որոնք առաջարկում են նույն կամ նման ապրանքներ կամ ծառայություններ: Շուկան այն վայրերն են, որտեղ ապրանքները և ծառայությունները կարելի է գնել և վաճառել: Ռազմավարական խմբերը կազմված են բիզնես միավորներից, որոնք կիսում են ձեր նման բիզնես մոդելը: Հավանաբար, ձեր մրցակիցներն այս ոլորտներից մեկից ավելիում են: Հիմնական մրցակիցներին գնահատելիս անհրաժեշտ է գնահատել ընկերության ուժեղ և թույլ կողմերը:
- Դուք կարող եք որոշել արդյունաբերության մրցակցությունը `հիմնվելով մատուցվող ծառայությունների վրա, օրինակ` ներմուծվող թեյի մատակարարների վրա:
- Դուք կարող եք շուկան որոշել ՝ հիմնվելով ձեր տարածքում թեյ վաճառողների վրա:
- Դուք կարող եք սահմանել բոլոր խանութների ռազմավարական խումբ, որոնք առաջարկում են նույն գինը և շուկայավարման ռազմավարությունը, ինչ դուք ՝ իրենց թեյի վաճառքի ժամանակ
- Նաև լավ գաղափար է հաշվի առնել ձեր ժողովրդագրական կամ աշխարհագրական շուկան: Ographicողովրդագրական շուկան բաղկացած է տարբեր տարիքի, սոցիալ -տնտեսական դասերի և սեռերի մարդկանցից: Աշխարհագրական շուկան բաղկացած է մարդկանցից, ովքեր գալիս են տարբեր քաղաքներից, երկրներից և մայրցամաքներից:
Քայլ 4. Կատարեք շուկայից մի քանի բանավոր հետազոտություն:
Հարցրեք ձեր խանութի շուրջը և ներսում գտնվող հաճախորդներին, թե որտեղ և ինչ տեսակի ապրանք կամ ծառայություն գնել: Բանավոր խոսքը հաճախ լավագույն միջոցն է ՝ այլ բիզնեսների հաջողությունների մասին տեղեկանալու համար: Հարցրեք ձեր ընկերներին և ընտանիքին, այնուհետև մտածեք շուկայի հետազոտական ընկերություն վարձելու մասին ՝ տարբեր մարդկանց վերաբերյալ հարցումներ անցկացնելու համար:
Այս հետազոտությունը կարող է բացահայտել տարբեր հաճախորդների տրամաբանությունը տարբեր իրավիճակներում ապրանքներ կամ ծառայություններ ընտրելիս: Օրինակ, դուք կարող եք նկատել, որ հաճախորդները ընտրում են ձեր ռեստորանը ընտանեկան մթնոլորտի պատճառով: Այնուամենայնիվ, նույն մարդը կարող է ուտել մեկ այլ պիցցայի ռեստորանում, երբ սոված է գիշերվա կեսին:
Քայլ 5. Կատարեք պարզ հարցում:
Հարցրեք ոչ միայն ձեր հաճախորդներին, այլև մրցակիցներին: Մի քանի հոգու մոտ ամեն ինչ կարգին է: Մրցակից հաճախորդներին հարցնելը կբացահայտի, թե ինչու են նրանք ընտրել մրցակցի արտադրանքը կամ ծառայությունը ձերից: Բացի այդ, այս հետազոտությունը ցույց կտա այն բաները, որոնց վրա կարող եք կենտրոնանալ ձեր մրցակիցների հաճախորդներին գողանալու վրա: Ձեր հարցումը կազմելիս պետք է հաշվի առնել մի քանի ոլորտ.
- Հաճախորդի գոհունակություն
- Մրցակցի կատարումը
- Հաճախորդի ակնկալիքներն ու ցանկությունները
Քայլ 6. Որոշեք ՝ արդյո՞ք ձեր շուկան կամ արդյունաբերությունը աճում կամ նվազում է:
Դուք պետք է իմանաք ձեր ընկերության և նման այլ ընկերությունների կատարողականը: Այս կերպ Դուք կարող եք պարզել, թե արդյոք առաջարկվող ապրանքը կամ ծառայությունը բավականաչափ կայուն է ՝ լրացուցիչ եկամուտների և շահույթի դիմաց այլ հավասար շուկաներում առաջարկվելու համար: Գուցե դուք նույնպես պետք է վերափոխեք առաջարկվող ապրանքներն ու ծառայությունները, եթե դրանք այլևս չեն վաճառվում:
- Հետևեք տեղական և ազգային նորությունների զարգացումներին: Կարդացեք թերթի բիզնես բաժինը: Երբեմն հոդվածներ են հայտնվում ձեր շուկայական հատվածի կամ արդյունաբերության մասին:
- Տվյալների համար դիմեք Վիճակագրության կենտրոնական բյուրո: Ամենայն հավանականությամբ, նրանք ունեն և հրապարակում են տվյալներ Ինդոնեզիայի տնտեսության բոլոր ոլորտների վերաբերյալ:
- Կարդացեք պատմության գրքեր: Եթե ձեր արտադրանքը կամ ծառայությունը վաճառող բիզնեսը վաղուց գոյություն ունի, կարող եք ծանոթանալ ընդհանուր հետագծի, անկման և վաճառքի աճի մասին `ուսումնասիրելով ձեր բիզնեսի պատմությունը:
2 -րդ մաս 2 -ից. Մրցակիցների գնահատում
Քայլ 1. Որոշեք մրցակցի մրցակցային առավելությունը:
Վերանայեք ձեր ցուցակները և օգտագործեք շուկայական հետազոտությունը, որն արվել է `որոշելու մրցակցի մրցակցային առավելությունը: Օրինակ, մրցակիցներն առաջարկում են առաջխաղացումներ, փաթեթներ, անվճար առաքում, լրացուցիչ ծառայություններ և այլն: Դուք պետք է պարզեք, թե արդյոք մրցակիցներն առաջարկում են նման առաջարկներ կամ մի փոքր այլ ապրանքներ: Հիմնական մրցակիցների մրցակցային առավելություններն ու թերությունները իմանալը ձեզ հնարավորություն կտա սկսել ձեր տեղական շուկայավարման ծրագրի մշակումը:
Քայլ 2. Ուսումնասիրեք մրցակիցների վաճառքի գործընթացները:
Կարևոր է որոշել, թե ինչպես է աշխատում մրցակցի վաճառքի ամբողջ գործընթացը: Դա ավելի հեշտ է անել որոշ բիզնես միավորներում, օրինակ ՝ մանրածախ ընկերությունում: Եթե դուք չեք կարող վերլուծել մրցակցի վաճառքը վեբ կայքի միջոցով, կարդացեք ակնարկներ և նայեք Better Business Bureau կայքին:
Քայլ 3. Օգտագործեք բիզնես ծրագրեր `մրցակիցների հաջողությունները վերահսկելու համար:
Ինտերնետում կան տարբեր գործիքներ, որոնք թույլ են տալիս վերահսկել, թե որքան հաճախ է բիզնեսը որոնվում ինտերնետում և ինչ հիմնաբառեր են օգտագործվում: Այս գործիքներից մի քանիսն անվճար են, իսկ բարձրորակներինը սովորաբար վճարվում է: Այս գործիքը օգտակար է մրցակցային կայք մուտք գործելիս հաճախորդի գտնվելու վայրը և ժամանակը իմանալու համար:
- Վաճառքի այս գործընթացը ներառում է վաճառվող ապրանքների որոշումը, հաճախորդների հարցումները, գնահատումները և հաճախորդներին ապրանքներ կամ ծառայություններ մատուցելու եղանակները: Իմանալով, թե ինչպես են մտածում մրցակիցները վաճառքի գործընթացի յուրաքանչյուր փուլում, դա կօգնի որոշել ձեր և ձեր մրցակիցների առավելությունները:
- Եթե դուք փնտրում եք տեղական ընկերություն, որն առաջարկում է նույն արտադրանքը կամ ծառայությունը, դիմեք նրանց և հարցրեք նրանց վաճառքի գործելակերպի մասին: Մի ձևացրեք, որ հաճախորդ եք, քանի որ այս բիզնես պրակտիկան համարվում է ոչ էթիկական:
- Նայեք մրցակիցների սոցիալական լրատվամիջոցներին, որպեսզի կարողանաք քիչ թե շատ իմանալ մրցակիցների շուկայավարման ռազմավարությունները: Ձեր մրցակիցները կարող են ինչ -որ հատուկ բան առաջարկել և հնարավորություն տալ հաճախորդներին արտահայտել այն, ինչ նրանք սիրում և չեն սիրում: Քանի որ այս հարթակը նախատեսված է որևէ մեկի կողմից օգտագործելու համար, այս հետազոտության մեջ էթիկական խախտումներ չկան:
Քայլ 4. Գրանցվեք ՝ մրցակցի կատալոգը, փոստը կամ էլ
Փորձեք միշտ ճանաչել ձեր մրցակիցներին, քանի որ բիզնեսը միշտ փոխվում և աճում է: Եթե դուք գիտեք, թե ինչ կարող են առաջարկել ձեր մրցակիցները, և ինչպես կարող է ձեր ընկերությունն ավելի լավ անել, դա անշուշտ կօգնի վաճառքի գործընթացում: Սա ձեզ կտեղեկացնի հատուկ առաջարկների և գովազդային այլ ծրագրերի մասին, որոնք օգտագործում են մրցակիցները
Սա դեռ բարոյական է, քանի որ դուք նամակ եք ստանում, որը մրցակիցն ուղարկում է բոլորին, ովքեր մուտքագրում են իրենց էլ. Հասցեն: Այնուամենայնիվ, եթե ձեզ դիմում է մրցակիցը և հարցնում իրենց ընկերության շահերի մասին, մի ստեք և մի՛ մոլորվեք:
Քայլ 5. Համեմատեք ձեր մրցակիցների հետ:
Ներառեք յուրաքանչյուր մրցակցի ուժեղ և թույլ կողմերը, որոնք ուսումնասիրվել են կողք կողքի: Ազնիվ եղեք, թե որքան լավ կարող եք մրցակցել ձեր մրցակիցների հետ, որպեսզի կարողանաք ամրապնդել ձեր թույլ կողմերը և մշակել շուկայավարման ռազմավարություն: Լավ գաղափար է թիրախավորել ձեր մրցակցային առավելությանը համապատասխանող թիրախային հաճախորդներին և նվազեցնել ջանքերը այն ոլորտներում, որտեղ դուք ավելի քիչ եկամտաբեր եք:
Լրացրեք SWOT վերլուծությունը: SWOT- ը նշանակում է ուժեղ, թույլ, հնարավորություններ և սպառնալիքներ (ուժեղ, թույլ կողմեր, հնարավորություններ և սպառնալիքներ): Կատարեք այս վերլուծությունը, որը կօգնի ձեզ բացահայտել այն խնդիրները, որոնք ուշադրություն են պահանջում:
Քայլ 6. Փնտրեք այն ընկերությունները, որոնք ունեն մրցակցային առավելություն:
Ձեր հիմնական մրցակիցները պատասխանատու են ձեր հաճախորդներին գրավելու համար, նույնիսկ եթե վաճառվող ապրանքներն ու ծառայությունները նույնը չեն: Նախքան տպագիր և էլեկտրոնային լրատվամիջոցների միջոցով շուկայավարման ծրագիր մշակելը ՝ յուրահատուկ առավելություն կամ ծառայություն առաջարկելու համար, համոզվեք, որ դուք միակ բիզնես միավորն եք, որն ապահովում է այդ օգուտը կամ ծառայությունը:
Օրինակ, ձեր պիցցա ռեստորանը մրցում է պիցցայի այլ ռեստորանների և արագ սննդի ռեստորանների հետ:
Քայլ 7. Որոշեք, արդյոք ունեք որևէ խոչընդոտ այլ բիզնես միավորների հետ մրցակցելու համար:
Բիզնեսում կան բազմաթիվ տեսակի խոչընդոտներ: Ուշադրություն դարձրեք ձեր բիզնեսին և բացահայտեք հավանական խոչընդոտները: Օրինակ ՝ խոչընդոտ է՞ ձեր բիզնեսի գտնվելու վայրը: Դուք ունե՞ք բիզնեսով զբաղվելու բոլոր թույլտվությունները: Կա՞ն արդյոք մատակարարման շղթայի հետ կապված խնդիրներ:
