Upsell- ը ձեր բիզնեսը կդարձնի ավելի եկամտաբեր և կդարձնի ձեր հաճախորդներին ավելի գոհ: Լավ վաճառողները կարող են վաճառքից ստացված արժեքն ավելացնել ավելին, քան հաճախորդներն են ցանկանում, ներառյալ գնումների ավելացումը ՝ բոլորին դուր գալով: Վաճառողների համար շատ բաց թողնված հնարավորություններ կան պոտենցիալ հաճախորդների հետ հանդիպելիս թույլ տված սխալների պատճառով: Բարձրացնել սովորելը կարևոր հմտություն է, որը կարող եք սովորել ՝ խելամտորեն մոտենալով յուրաքանչյուր վաճառքի, օգտագործելով բարձրացման բազմաթիվ տեխնիկա և դառնալով կրկնվող բիզնեսի հիմքը:
Քայլ
Մեթոդ 1 -ը ՝ 3 -ից. Խելացի վաճառք կատարել
Քայլ 1. productանոթացեք արտադրանքին մոտիկից:
Որքան ավելի շատ ճանաչեք ձեր արտադրանքը, այնքան ավելի շատ կիմանաք, թե ինչպես են տարբեր ապրանքներ կարող արժեք և հարմարավետություն հաղորդել հաճախորդների կողմից գնվող ապրանքներին, ներառյալ այլընտրանքների առաջարկը: Հաճախորդները ցանկանում են գնել այն մարդկանցից, ովքեր իսկապես գիտեն, թե ինչ են վաճառում: Որպես վաճառող ձեր նպատակն է հաճախորդներին տեղեկացնել, որ նրանք հեշտությամբ կարող են ավելի լավը դարձնել իրենց ուզած ապրանքը, ինչը նշանակում է, որ դուք պետք է իմանաք արտադրանքը ներսից և դրսից: Ձեր PR- ը բարձրացնելու համար արեք:
Եթե գրախանութում աշխատում եք ֆանտաստիկայի գրքերի մեծ ընտրանիով, ապա պետք է կարդաք այն ժանրի հայտնի գրքերը, որոնք ցանկանում եք վաճառել: Եթե կարծում եք, որ Գենդալֆը Գավաթի գավաթի լավագույն կերպարն է, դուք համոզիչ ֆանտազիա գրքավաճառ չեք լինի:
Քայլ 2. Կարդացեք ձեր հաճախորդներին:
Լավ վաճառողները կարող են արագ կարդալ հաճախորդներին և իրենց վաճառքի տեխնիկան հարմարեցնել այդ անհատին: Անկախ նրանից, թե դուք մեծածախ կամ մանրածախ եք, վաճառողները պետք է թույլ տան, որ հաճախորդների ցանկությունները առաջ տան վաճառքը: g Կարդացեք ձեր հաճախորդներին:
- Մանրածախ պարամետրերում, փորձեք տարբերակել այն հաճախորդներին, ովքեր միայն իրեր են տեսնում և չեն գնում, և նրանք, ովքեր իսկապես ցանկանում են գնել: Եթե հաճախորդը կարծես աննպատակ է նայում շուրջը, կապ հաստատեք և հարցրեք, թե կարող եք օգնել: Մինչև թանկարժեք իրերով և հատկություններով դրանք մեծացնելու փորձերը ակտիվորեն լսեք: Եթե հաճախորդները գնումներ են կատարում ակտիվորեն, սկսեք մտածել բարձրացնող ռազմավարությունների մասին `հիմնված իրենց գնումների և հետաքրքրությունների վրա:
- Եթե վաճառում եք մեծածախ, փորձեք և ստանալ այն, ինչ անհրաժեշտ է հաճախորդին ՝ տալով բազմաթիվ հարցեր: Ինչու՞ այս հաճախորդը գնեց այսքան պլաստիկ բաժակ: Էլ ի՞նչ կարող եք տրամադրել այն ավելի հեշտ և հարմարավետ դարձնելու համար:
Քայլ 3. Ստեղծեք նախնական կոնտակտ:
Խոսեք հաճախորդների հետ և բարեկամական կապ հաստատեք, ողջունեք նրանց և մատչելի եղեք հարցերի և աջակցության համար: Պարզեք, թե ինչ է ուզում հաճախորդը և օգտագործեք դա վաճառքի գործընթացը սկսելու համար:
Եթե ձեր գրախանութի հաճախորդները հետաքրքրությամբ փնտրում են Նարնիայի քրոնիկները, սկսեք ձեր շփումը ՝ գովելով նրանց ճաշակը. Լսեք նրանց և պատահական զրույց ունեցեք, եթե հաճախորդը ցանկանա: Պատմեք նրանց մեկ այլ սերիայի մասին, որը նրանք, ամենայն հավանականությամբ, կհետաքրքրվեն, ինչպես Spiderwick Chronicles- ը կամ Մատանիների տիրակալը:
Քայլ 4. անաչեք, երբ հետընթացը վաճառքի ավելի արդյունավետ տեխնիկա է:
Ագրեսիվ վաճառքի վերաբերյալ մեկ բողոք շատ պատահական թանկացումն է: Թվում է, թե առաջարկվում են առերևույթ առնչվող ապրանքներ, բայց հաճախորդներին թանկարժեք իր վաճառելու ջանքեր գործադրելը ՝ առանց նրանց ցանկությունները լսելու, հաճախորդներին չի գնի գնումներ կատարելուց:
- Եթե դուք մոտենաք Narnia- ի հաճախորդներից մեկին և փորձեք վաճառել Սթիվ Jobոբի կենսագրությունը, որը ներկայումս գտնվում է գովազդում և պահեստում, դա հաճախորդին կդարձնի շփոթված և ծույլ, քանի որ ակնհայտորեն դա պարզապես վաճառքը մեծացնելու համար է: Հաճախորդները հիմար չեն:
- Ապահովեք աճի սերմերը ՝ տրամադրելով գնման այլ տարբերակներ և թողեք հաճախորդը որոշի: Կատարեք ձեր առաջարկությունները և ի շահ հաճախորդի, այլ ոչ թե ձեր խանութի շահույթին:
Քայլ 5. Թող հաճախորդը ընտրի, թե որ մեկին հասնի:
Ապրանքի գինը, որը փորձում եք վաճառել, պարտադիր չէ, որ ժամանակից շուտ տրվի: Միացրեք ամենահարմար տարբերակները հաճախորդի ցանկություններին և թույլ տվեք, որ ինքնուրույն հաշվի առնի գինը:
Հաճախ շատ վաճառողներ երկմտում են խորհուրդներ տալ այն հաճախորդներին, ովքեր բերել են շատ ապրանքներ ՝ վախենալով, որ հաշիվը կվախեցնի հաճախորդներին: Ձեր խնդիրը չէ: Եղեք ազնիվ և հաճախորդներին տվեք ամենաարժեքավոր ընտրությունը, թող նրանք ընտրեն:
Մեթոդ 2 3 -ից. Վաճառքի ընտրանքներ
Քայլ 1. Վաճառեք պարագաներ:
Ամենատարածված վաճառքն այն է, որ հաճախորդի կողմից արդեն գնված ապրանքների հետ կապված լրացուցիչ ապրանքներ առաջարկվեն: Եթե հաճախորդը գնում է Նարնիայի առաջին գիրքը, առաջարկեք միանգամից գնել երկու գրքերը. Կարող եք նաև առաջարկել այնպիսի տարրեր, ինչպիսիք են էջանիշերը կամ այլ բան:
- Հաշվի առեք, թե ինչ կցանկանայիք, եթե այդ հաճախորդը լինեիք. Եթե տեսախցիկ գնեիք, կցանկանայիք գնել լրացուցիչ մարտկոց, պայուսակ, լրացուցիչ ֆլեշ քարտ և քարտի ընթերցող, որպեսզի կարողանայիք ձեր լուսանկարները փոխանցել ձեր համակարգչին, այն ամենը, ինչ ձեզ հարկավոր է, որպեսզի փորձը հնարավորինս լավ լինի: այդ ապրանքի հետ:
- Մեծածախ պայմաններում պարզեք հաճախորդի բիզնեսի մասին որևէ բան և առաջարկեք հարակից ապրանքներ: Դիմեք գնորդի ցանկությանը ՝ պարզեցնելու և նրանց հնարավորություն տալու ձեռք բերել այն, ինչ ձեզ հարկավոր է մեկ վայրից ՝ ձեր վայրից:
Քայլ 2. Վաճառել առանձնահատկությունները:
Ոչ բոլոր ապրանքներն են հավասար, հատկապես թանկարժեք իրերի վաճառքը, որոնք հիանալի են հաճախորդներին տարբեր հնարավորությունների միջոցով առաջնորդելու համար ՝ նշելով ամենաթանկ իրերի առավելությունները: Նույնիսկ գրքերի դեպքում, դուք կարող եք դիտարկել Narnia գնորդին վաճառել գրքերի ամբողջական փաթեթ ՝ մանրամասն նկարներով և քարտեզներով ՝ գեղեցիկ տուփի մեջ:
- Հեշտացրեք հաճախորդի համար: Եթե փորձում եք համակարգիչ վաճառել ուսանողներին, ապա նրանց սովորաբար հետաքրքրում է այն համակարգիչը, որն ունի լավ տեսաքարտ, դիմացկուն է և թեթև, և ունի երաշխիք: Բարձր RAM ունեցող թանկարժեք համակարգիչը լավ ընտրություն չէ, նույնիսկ եթե կարծում եք, որ այն ավելի լավ է, քանի որ հաճախորդը ցանկանում է ունենալ միայն նոութբուք:
- Մեծածախ պայմաններում դուք պետք է հաշվի առնեք պատվերի տարբեր չափերը, որոնք հաճախորդին կտան նույն ապրանքը ավելի լավ գնով: Itemsանգվածային իրերը սովորաբար առավելություն ունեն, ուստի լավ գաղափար է նշել երկարաժամկետ գների առավելությունը ՝ այժմ մի փոքր գնելու փոխարեն շատ բան գնելով:
Քայլ 3. Վաճառքի որակը:
Ո՞րն է տարբերությունը սովորական «Նարնիա» գրքի և 3 անգամ ավելի թանկարժեք կազմով գրքի միջև: Նույն պատմությունն է, այնպես չէ՞: Սովորաբար սա դիմագծերի, ավելի շատ հեղինակության հարց է: Որակի վաճառքը նշանակում է երկարակեցություն, որակ և ոճ վաճառել.
«Սա մի գիրք է, որի վրա կհենվեք, գուցե նորից կարդաք: Թուղթը կարող է պատռվել, ուստի էժան է, և բառերը չափազանց մոտ և շփոթեցնող են: Ես կընտրեի այս մեկը: Պատկերազարդումները հիանալի են և հիանալի տեսք ունեն դարակը »:
Քայլ 4. Եղեք կոնկրետ ՝ առաջարկելով բազմաթիվ տարբերակներ:
Հաճախորդի համար ընտրություն կատարելու համար նշեք գների առնվազն բացը: Հաճախորդները կընտրեն ավելի արժեքավոր գին: Առանց հասկանալու առանձնահատկությունները, նրանք կընտրեն ամենաէժանը: Եթե դուք բացատրել եք հնարավորությունները, նրանք կարող են հաշվի առնել այլ տարբերակներ, քանի որ ավելի շատ տեղեկություններ ունեն:
Ընդգծեք հատկությունները, այլ ոչ թե գինը: Գործարքի մեջ ամենահետաքրքիրը գների տարբերության մասին չէ:
Քայլ 5. Իրը դարձրեք իրական:
Մանրածախ պայմաններում, իրը դրեք հաճախորդի ձեռքում: Վերցրեք իրը և տվեք այն հաճախորդին, թույլ տվեք զգալ, դիտել և վայելել, երբ բացատրեք դրա առանձնահատկությունները և ավելի շատ գնելու առավելությունները: Երբ ինչ -որ բան ձեռքի տակ է, նրանց համար ավելի դժվար է հեռանալ ՝ առանց որևէ բան գնելու:
Հեռախոսային վաճառքներում հստակ տարբերեք տարբեր տարբերակները `հաճախորդի համար ավելի հեշտ դարձնելու համար: Լսեք նրանց հարցերը և տարբերեք որակի տարբեր մակարդակները, առաջարկեք ընկերական խորհուրդներ, որպեսզի նրանք ստանան լավագույն գործարքները: Նկարագրությունը կտա վաճառք:
Մեթոդ 3 -ից 3 -ը. Կրկնվող բիզնեսի ապահովում
Քայլ 1. Հաճախորդի համար ինչ -որ բան արեք:
Ամենալավ պահերն են, երբ հաճախորդը վերադառնում է խանութ ոչ միայն գնելու, այլ ձեզ համար կրկին վաճառելու համար, հատկապես: Ամեն ինչ անել, որպեսզի կրկնակի բիզնես ապահովվի և երկարաժամկետ հաճախորդներ ձեռք բերվեն, վաճառքի լավագույն օրինակն է ՝ անկախ նրանից, թե ինչ եք վաճառում: Եթե հաճախորդները կարծում են, որ այն, ինչ դու անում ես, իրենց համար է, նրանք սովորաբար կվերադառնան, քանի որ ուրախ են, որ այդպես են վարվում:
Հաճախորդներին գոհացնելու լավագույն միջոցը զարմանալիորեն նրանց ավելի շատ տարբերակներ տալն է, բայց ոչ ամենաէժանը: Չկա ավելի հուսադրող բան, քան ձայնն իջեցնելը, այնուհետև ասելը. Ես սա օգտագործում եմ տանը »:
Քայլ 2. Կանխատեսեք հարցեր:
Սովորաբար հաճախորդները շատ վատ են արձագանքում ավելի շատ վճարելու գաղափարին: Վաճառքը փակելու համար նախաձեռնություն ձեռք բերեք վաճառքն ավելի արագ դարձնել, քանի դեռ նրանք շատ չեն մտածել: Եթե Նառնիայի գնորդին վաճառեք LOTR գիրք, առաջարկեք այն անմիջապես տանել գանձապահին:
Քայլ 3. Հավաստիացում և կարեկցանք:
Սա ամենակարևորն է վաճառքի մեթոդի մեջ: Սա այնքան կարևոր է, որ դուք հաստատում եք վերջնական հաճախորդի գնումը ՝ ստիպելով նրան մտածել, որ դա իրենց որոշումն է: Ասա նման մի բան. «Լավագույն ընտրություն, քեզ դուր կգա:
Ինքներդ ձեզ հասանելի դարձրեք ՝ տրամադրելով ձեր այցեքարտը և կոնտակտային տվյալները, որպեսզի հաճախորդները կարողանան ուղղակիորեն կապվել նրանց հետ կամ գոնե տրամադրել ընկերության այցեքարտ, որի հետևում գրված է ձեր անունը: Լավագույն դեպքում ՝ դուք նրա հետ հարաբերություններ կկառուցեք և վաճառքի կհասնեք:
Քայլ 4. Եղեք ինքներդ:
Սովորական առասպել է, որ էքստրավերտները ավելի արդյունավետ վաճառողներ են, քան ինտրովերտները, իսկ ուսումնասիրությունները ցույց են տվել, որ երկուսն էլ հավասարապես անարդյունավետ են: Լավ վաճառողները հարմարվողական են ՝ իրենց բնավորությունը հաճախորդի ուզած ոճին համապատասխանեցնելու ունակությամբ: Փորձեք օգտագործել հաճախորդների հետ հարաբերությունները `հիմնված իրական փոխազդեցությունների վրա, որոնք բխում են արտադրանքի ձեր փորձից և հաճախորդների ցանկություններին համակրանքից:
Դուք պետք է ցուցաբերեք իսկական խանդավառություն և կիրք հաճախորդների գնումների նկատմամբ: Ոչինչ չի կարելի կրկնել ձեր վաճառքի որոշ խոսակցություններ, բայց խուսափեք տպավորություն թողնել, որ սցենար եք կարդում: Եղեք անկեղծ, ազնիվ և կկարողանաք բարձրացնել:
Խորհուրդներ
- Երբ ապրանք եք հանձնում հաճախորդին, տվեք նրան 2 իր, որոնք նման են, բայց ցույց տվեք տարբերությունը, թե ինչու է մեկը մյուսից լավը: Այո, դուք - դուք հաճախորդին տեղեկացնում եք, թե որն եք ցանկանում: Կամ, եթե նախապատվություն չունեք, փորձեք կռահել, թե հաճախորդներից որն է ցանկանում և մատնանշեք այդ ապրանքի առավելությունները: Ուսումնասիրությունները ցույց են տալիս, որ երբ հաճախորդը ընկալում է, որ մեկ ապրանքն ավելի լավն է, քան մյուսը, նա հետագայում գոհ կլինի գնումից:
- Հաջող վերելքը մեկն է, որը հաճախորդը երբեք չի մոռանում: Հետո գնորդը դառնում է ցմահ հաճախորդ: Հարցը հաճախորդների գոհունակության համար «բարձրանալն» է, այլ ոչ թե պարզապես վաճառքների ավելացումը: Փնտրեք երկարաժամկետ հարաբերություններ, որպեսզի հաճախորդները պահեն մեկին, ով կարող է առաջարկություններ ներկայացնել առկա բազմաթիվ իրերից և առաջարկներից:
