Պարտադիր չէ, որ ապրանք վաճառելը դժվար լինի: Հիմնականում վաճառքի ծրագիրը որոշվում է նրանով, թե ինչ եք վաճառում, ում եք վաճառում և ինչպես եք վաճառում: Մնացածի համար վաճառքները պետք է կենտրոնացած մնան ապրանքի և հաճախորդի մանրամասների վրա: Քանի որ վաճառքի ծրագիրը շարունակվում է, դուք դեռ պետք է ուշադրություն դարձնեք փոփոխվող միտումների և հաճախորդների կարիքների կամ ցանկությունների վրա: Դիտարկելով այս փոփոխությունները ՝ դուք կկարողանաք հարմարեցնել ձեր վաճառքի ծրագիրը և այն ամուր պահել:
Քայլ
Մաս 1 -ից 3 -ից. Ապրանքների նկատմամբ հետաքրքրություն ցուցաբերելը
Քայլ 1. Իմացեք ձեր արտադրանքի մասին:
Եթե դուք կարողանաք ցուցադրել գիտելիքներ և պատասխանել հաճախորդների հարցերին, նրանք կհասկանան, որ դուք իսկապես մտածում եք ապրանքի մասին: Եթե գիտակցեք, որ ապրանքը արժեքավոր է, հաճախորդը, ամենայն հավանականությամբ, նույնը կմտածի:
Շատ կարևոր է իմանալ ձեր արտադրանքի ներսում և դրսից: Եթե չգիտեք ինչ -որ բան, որը հաճախորդը հարցնում է, փորձեք ասել հետևյալը. Ինչպե՞ս կարող եմ կապվել ձեզ հետ, եթե ես արդեն գիտեմ պատասխանը »:
Քայլ 2. Ընդգծեք սպառողի համար արտադրանքի առավելությունները:
Ինչպես ճիշտ մարդկանց ապրանքների մասին լավ տեղեկատվություն ստանալը, այնպես էլ կարևոր է արտադրանքի բնութագրերը դարձնել առավելություններ: Սա հեշտացնում է սպառողների համար իմանալը, թե ինչպես պետք է գնեն ապրանքը: Մտածեք այնպիսի բաների մասին, ինչպիսիք են.
- Արդյո՞ք արտադրանքը հեշտացնում է հաճախորդների կյանքը:
- Արդյո՞ք արտադրանքը շքեղության սենսացիա է ստեղծում:
- Արդյո՞ք ապրանքը այն է, ինչ շատերը կարող են վայելել:
- Արդյո՞ք ապրանքը այն է, ինչը երկար ժամանակ կարող է օգտագործվել:
Քայլ 3. Համոզվեք, որ արտադրանքը համարժեք նկարագրված է:
Եթե դուք ուղղակի վաճառք չեք կատարում անձից անձ, դուք պետք է ապահովեք, որ ապրանքի մասին լավ տեղեկատվությունը փոխանցվի արտադրանքի փաթեթավորման, գովազդվող ապրանքների և շուկայավարման այլ գործիքների միջոցով: Նույնիսկ եթե դուք ուղղակիորեն վաճառում եք ապրանքներ կամ խթանումներ ստեղծում, վաճառվող ապրանքների վերաբերյալ ապրանքների մասին լավ տեղեկատվություն ունենալը կօգնի ձեզ համոզել հաճախորդներին:
- Համոզվեք, որ արտադրանքի բոլոր տեղեկությունները տեղեկատվական են, ճիշտ և ամբողջական:
- Համոզվեք, որ ապրանքի փաթեթավորման և շուկայավարման գործիքների լեզուն պարզ է, ուղիղ և դյուրընթեռնելի:
- Ներդրեք ժամանակ և գումար `համոզվելու համար, որ ձեր արտադրանքը, փաթեթավորումը և շուկայավարման գործիքները հիանալի տեսք ունեն` բարձրորակ լուսանկարներ, վառ գույներ և այլն:
3 -րդ մաս 2 -ից. Գնորդների հետ կապ
Քայլ 1. Կիսեք ձեր սերը արտադրանքի նկատմամբ:
Լավ վաճառողները սիրում են իրենց վաճառած ապրանքը և այդ հետաքրքրությունը կիսում են իրենց հաճախորդների հետ: Ձեր արտադրանքի նկատմամբ սեր ցուցաբերելու մի շարք եղանակներ կան:
- Մի անտեսեք մարմնի լեզուն և ձայնի տոնը: Դուք էներգիա և հետաքրքրություն կցուցաբերեք, եթե հստակորեն խոսեք ապրանքի մասին և արտահայտվեք, երբ դրա մասին խոսում եք: Մյուս կողմից, եթե դուք տրտնջում եք, երբ հաճախորդը հարցնում է ձեր արտադրանքի մասին կամ ձեռքերը ծալում կրծքավանդակի վրայով, թվում է, որ դուք հեռու եք և թքած ունեք ապրանքի վրա:
- Պատրաստ եղեք քննարկել, թե ինչպես օգտագործել արտադրանքը կամ ինչպես են այն բավարարված այլ հաճախորդներ ունենում: Արտադրանքի վերաբերյալ հատուկ պատմությունները կարևոր կլինեն հաճախորդների համար: Օրինակ, եթե դուք վաճառում եք շամպուն, կարող եք նման բան ասել ձեր հաճախորդին.
Քայլ 2. Կանխատեսեք հաճախորդների մոտիվացիան:
. Դուք պետք է պատասխանեք ապրանքի վերաբերյալ հաճախորդների ցանկացած հարցի, բայց որ ավելի կարևոր է, դուք պետք է կանխատեսեք այդ հարցերը: Սա ցույց է տալիս, որ դուք հասկանում եք հաճախորդի կարիքները: Համոզվեք, որ կարող եք զգացմունքային կապ հաստատել հաճախորդների հետ ՝ կենտրոնանալով այդ կարիքների վրա:
- Մտածեք հաճախորդի տեսակի մասին: Ի՞նչն է նրանց մոտիվացնում: Ի՞նչ կարիքներ ունեն հաճախորդները: Նրանք երիտասարդ են: Բակալավրի՞տ: Հարուստ? Նրանք ընտանիք ունե՞ն:
- Եթե արդեն պատկերացում ունեք ձեր հաճախորդների մասին, մտածեք, թե ինչպես կարող է ձեր արտադրանքը օգնել բավարարել նրանց կարիքները կամ հասնել նրանց ցանկություններին:
Քայլ 3. Հաճախորդի հետ վարժվեք սառույցը կոտրելուն:
Եթե դուք ուղղակի վաճառք եք կատարում, կարևոր է, թե ինչպես եք կապվում մարդկանց հետ: «Կարո՞ղ եմ օգնել քեզ» փակ հարցեր տալու փոխարեն, տվեք ավելի բաց և դրական հարցեր, ինչպիսիք են. Թե՞ նվեր եք փնտրում այդ յուրահատուկ մեկի համար: Նաև պատրաստ եղեք մեկնաբանություններ տալ այն ապրանքների վերաբերյալ, որոնք կգրավեն հաճախորդի ուշադրությունը և կսկսեն ավելի խորը զրույց: Օրինակ, եթե դուք զբաղվում եք հագուստի բիզնեսով, կարող եք ասել. Դուք երբեւէ եղե՞լ եք նման խնջույքի »:
Քայլ 4. Հաճախորդի մոտիվացիան վերածեք արտադրանքի բնութագրի:
Շուկայավարման ոլորտում դա հայտնի է որպես «դիրքավորում», այսինքն ՝ ապրանքը կապելով հաճախորդի սպասելիքների և ցանկությունների հետ: Մի շարք գործոններ կարևոր են դառնում արտադրանքը տեղադրելու ժամանակ.
- Տեղադրեք ապրանքը հասանելի շուկայավարման շղթայում: Մի գերագնահատեք կամ թերավաճառեք ապրանքը մատչելի գներով և շքեղությամբ:
- Տեղադրեք ապրանքի մասին փաստերը ըստ այն մարդկանց, ումից ցանկանում եք գնել ձեր ապրանքը: Դուք կարող եք ունենալ մի փոքր այլ փաստեր, բայց դա կախված է ձեր ունակությունից `ճանաչելու, թե այս փաստերից որն է ամենալավը ներկայացնել յուրաքանչյուր վաճառքի համար:
- Մի շահարկեք փաստերը կամ մի ստեք ուղղակիորեն: Ապրանքի դիրքավորումը ընկալման մասին է, այլ ոչ թե խաբեության:
- Տեղադրեք փաստերն այնպես, որ դրանք գերազանցեն բուն արտադրանքը: Սա նշանակում է, որ ապրանքի հետ կապված ցանկալի դրական արժեքը այն է, ինչի համար այն վաճառվում է: Փաստերը չափազանցող ընկերությունները ներառում են Coca Cola, Apple և տարբեր դիզայներական ապրանքներ և պիտակներ: Մտածեք այն մասին, թե ինչպես է արտադրանքը վերաբերվելու հաճախորդի ապրելակերպին կամ արժեքին, այլ ոչ թե պարզապես ծառայել գործառույթին:
- Օրինակ, եթե փորձում եք համեմատաբար թանկարժեք միկրոավտոբուս վաճառել հարուստ ծնողի, կարող եք նշել դրա շքեղ հատկությունները: Դա արեք ՝ ասելով. «Նայեք փայտե դեկորացիաներին, դա գեղեցիկ է: Եվ այդ փափուկ կաշվե աթոռը `շատ հարմարավետ: Այդ ամենը կատարյալ է մայրամուտին ձիավարելու համար »:
- Այնուամենայնիվ, եթե փորձում եք վաճառել նույն միկրոավտոբուսը երեք հոգանոց ընտանիքին, կարող եք ընդգծել ավելի օգտակար բնութագիրը: Օրինակ, դուք կարող եք ասել հետևյալը. «Երրորդ տեղը կարող է ավելի շատ տարածք ավելացնել ձեր ընկերներին բերելու համար: Աթոռը կարող է նաև ծալվել, եթե ձեզ անհրաժեշտ է տարածք ՝ ձեր մթերքները, սպորտային սարքավորումները և այլն տեղադրելու համար: Իսկ ես նշեցի, որ կողային անվտանգության բարձիկները եւ արգելակման արգելակները համապատասխան չափանիշի՞ն են »:
Քայլ 5. Ազնիվ եղեք ձեր արտադրանքի նկատմամբ:
Ձեր երկարաժամկետ արտադրանքի սիրահարները կհայտնվեն, եթե անկեղծ լինեք նրանց հետ: Սա նշանակում է թափանցիկ լինել արտադրանքի տեղեկատվության առաքման մեջ և նաև գիտակցել ձեր գիտելիքների կամ սխալների բացակայությունը: Մի վախեցեք ազնվությունից; Այս վերաբերմունքը կարող է վստահություն առաջացնել:
- Եթե ի վիճակի չեք պատասխանել հաճախորդի հարցին կամ տրամադրել այն, ինչ անհրաժեշտ է նրան, առաջարկեք հետևել, որքան հնարավոր է շուտ:
- Համոզվեք, որ հաճախորդները գիտեն, որ կարող են ձեզ հետագայում տեսնել, եթե ունենան հարցեր կամ բողոքներ:
- Եթե վերջում ապրանքը ճիշտ չէ հաճախորդի համար, եղեք ազնիվ և օգնեք հաճախորդին գտնել այն, ինչ իրեն իսկապես անհրաժեշտ է: Նույնիսկ եթե այսօր վաճառք չանեք, ձեր ազնվությունն ու բարությունը կհիշվեն և հետագայում կարող են վերածվել վաճառքի:
- Օրինակ, եթե սպորտային մեքենա եք վաճառում այն հաճախորդին, ով ձեզ ասում է, որ նա ունի հինգ փոքր երեխա, որտեղ նա ամեն օր դպրոց է տանում, կարող եք ասել հետևյալը. Ամենագնաց. Բայց եթե օգտագործված մեքենա եք փնտրում, վերադարձեք և խոսեք ինձ հետ, ես կօգնեմ ձեզ լավ գործարք ձեռք բերել »:
Քայլ 6. Ավարտեք վաճառքը:
Կան վաճառքի ավարտման տարբեր մոդելներ և եղանակներ, բայց ամենաարդյունավետներից մեկն ունի ABC հապավումը ՝ «Միշտ փակվիր»: Երբ հաստատում եք ապրանքի նկատմամբ ապագա գնորդի հետաքրքրությունը, առաջարկեք փորձնական վաճառքի փակում, օրինակ ՝ «Արդյո՞ք սա նման է ձեր ուզած ապրանքի»: կամ «Այսպիսով, ինչ եք կարծում: Արդյո՞ք այս ապրանքը բավարարում է ձեր կարիքները:
Քայլ 7. Հաճախորդին մտածելու ժամանակ տվեք:
Շատ ճնշող տեսք ունենալը շատ նյարդայնացնող կլինի գնորդների համար: Նրանք կարող են ցանկանալ տուն գնալ և լրացուցիչ տեղեկությունների համար առցանց որոնում կատարել: Թող նրանք դա անեն ՝ հիշելով խանդավառությամբ և օգնությամբ կատարած առաջխաղացումը: Եթե դուք ազնիվ, օգտակար, հասկացող և խանդավառ եք, և ձեր տրամադրած տեղեկատվությունը համընկնում է առցանց կարդացածի հետ, նրանք կվերադառնան ձեր արտադրանքը փնտրելու:
- Երբեմն, թույլ տալով, որ հաճախորդը նախաձեռնություն ցուցաբերի, իր արդյունքը կտա: Տվեք նրանց մտածելու ժամանակ և լռել, երբ նրանք մտածում են: Լրացուցիչ տեղեկություններ տրամադրեք, եթե նրանք դա խնդրեն:
- Թույլ մի տվեք, որ հաճախորդը հեռանա առանց իմանալու, թե ինչպես կապ հաստատել ձեզ հետ: Եթե դուք աշխատում եք խանութում կամ կայքում, համոզվեք, որ հաճախորդները գիտեն, թե ինչպես տեսնել ձեզ նորից (հատկապես, եթե դուք շրջում եք): Համոզվեք, որ պատվիրատուին ասեք «Ես խանութում կլինեմ, եթե իմ կարիքը զգաս» կամ «խնդրեք հաճախորդների սպասարկման անձնակազմին զանգահարել ինձ ցանկացած հարցով»:
- Կարող եք նաև ձեր հաճախորդներին տրամադրել կոնտակտային տվյալներ, որպեսզի նրանք կարողանան կապվել ձեզ հետ, եթե նրանք հարցեր ունեն կամ լրացուցիչ տեղեկություններ խնդրեն: Տվեք ինձ ձեր այցեքարտը կամ այլ կոնտակտային տվյալներ և ասեք հետևյալը.
- Օգտագործեք բնազդը: Եթե կարծում եք, որ հաճախորդը գնումներ է կատարելու, մնացեք նրա մոտ ՝ չանհանգստացնելով նրան: Դուք ցանկանում եք, որ այդ հաճախորդները կարողանան արագ գտնել ձեզ: Վերջին բանը, որը դուք չեք ցանկանում, իհարկե, պոտենցիալ գնորդն է, ով որոշում է գնել, բայց չի կարող ձեզ գտնել:
3 -րդ մաս 3 -ից. Բարձրացնել վաճառքը
Քայլ 1. Getանոթացեք վերջնական արտադրանքի վաճառքի հետ կապված բոլոր ասպեկտներին:
Գովազդելը, խթանումը և շուկայավարումը վաճառքի օժանդակ գործառույթներն են: Վաճառքն այս աջակցության գործառույթների նպատակն է, և լավ սպասարկող անձնակազմը պետք է ունենա այդ ասպեկտների պատշաճ ըմբռնում:
Կարդացեք շուկայավարման վերաբերյալ գրքեր: Այս գրքերը տեղեկատվություն կտրամադրեն գովազդի, խթանման և շուկայավարման տարբեր մարտավարությունների և տեխնիկայի վերաբերյալ:
Քայլ 2. Շուկայավարեք ձեր արտադրանքը:
Կարևոր է, որ արտադրանքի տեղեկատվությունը հասանելի լինի հնարավորինս շատ եղանակներով: Այսօր տարբեր պոտենցիալ տեղաբաշխումներ մեծացրել են լավ գործարքները `կապի ոլորտում առաջընթացի շնորհիվ: Հնարավորինս շատ տեղ տրամադրեք պոտենցիալ գնորդներին ՝ ձեր արտադրանքի մասին ավելին իմանալու համար տարբեր եղանակներով, ինչպիսիք են.
- Տեղեկատվություն բանավոր խոսքից
- Գովազդ (ռադիո, հեռուստատեսություն, տպագիր մամուլ, էլ. Փոստ, սոցիալական մեդիա, առցանց գովազդ և այլն)
- Վաճառքի ներկայացուցիչ
- Առեւտրային տոնավաճառ
- Համաժողով
- Հեռախոսի վաճառք
- Ապրանքների տեղադրում կինոթատրոններում, սպորտային գործունեություն և այլն:
- Տեղական համայնքների միջոցառումներ (օրինակ ՝ աճուրդներին ապրանքներ նվիրաբերելը, որոնք ձեռնտու են տեղի բնակիչներին, ուշադրություն կդարձնեն արտադրանքի վրա և կլինեն վաճառքի լավ աղբյուր)
Քայլ 3. Գնահատեք վաճառքի կատարումը:
Դուք պետք է պարբերաբար վերլուծեք վաճառքները: Արդյո՞ք ապրանքների վաճառքը լավ է ընթանում: Բաժնետոմսը քիչ է, թե շատ: Արդյո՞ք դա շահույթ է բերում: Ինչպե՞ս են վաճառում մրցակիցները: Այս հարցերին պատասխանելու ունակությունը կօգնի առավելագույնի հասցնել վաճառքները և կայուն պահել աճը:
Քայլ 4. Անհրաժեշտության դեպքում գտեք լուծումներ վաճառքի խնդիրներին:
Եթե վաճառքը լավ չէ, ապա պետք է լուծում գտնել: Վաճառքի ավելացումը պահանջում է ապրանքի, հաճախորդների բազայի և շուկայավարման վերանայում:
- Պարբերաբար փոխեք մարտավարությունը: Եթե հաճախորդները անընդհատ լսում են վաճառքի նույն ռեժիմը կամ տեսնում են, որ ամեն ամիս նույն արտադրանքը գալիս և դուրս է գալիս, ձեր արտադրանքը սկսում է անկապ թվալ:
- Մտածեք ձեր հավաքածուից արտադրանքը հանելու մասին, եթե այն լավ չի վաճառվում: Բաժնետոմսերը կարող են վաճառվել զեղչված գներով `դրանք ծախսելու համար:
- Գնահատեք նպատակային շուկան և սրեք վաճառքի ուշադրությունը: Գնորդները կարող են փոխվել, և դուք պետք է կապի մեջ մնաք նրանց հետ, հակառակ դեպքում նրանք նոր շուկաներ են փնտրելու:
- Վերագնահատեք արտադրանքի դիզայնը, բաշխումը, փաթեթավորումը և այլն: Ապրանքը նպատակային շուկային համապատասխանեցնելը և վաճառքի ռազմավարությունը կարող են մեծացնել վաճառքը:
- Փոխել ապրանքի գինը: Ուսումնասիրելով ձեր մրցակիցների վաճառքի և վաճառքի տվյալները, կարող եք պարզել ՝ ապրանքի գինը չափազանց բարձր է, թե շատ ցածր:
- Համոզվեք, որ ձեր արտադրանքը բացառիկ է կամ հասանելի է միայն սահմանափակ ժամանակով: Երբեմն, ապրանքների մատակարարման այս եղանակով վերահսկումը կբարձրացնի պահանջարկը և վաճառքը: Այնուամենայնիվ, համոզվեք, որ այս մարտավարությունն աշխատում է ձեր վաճառքի ընդհանուր ռազմավարության հետ: Եթե դուք շուկայավարում եք մի ապրանք, որը կատարյալ է ամենօրյա օգտագործման համար, ապա, հավանաբար, չի աշխատի այն բացառապես շուկա հանելու համար:
