Գնագոյացման արդյունավետ ռազմավարության օգտագործումը կարող է որոշել բիզնեսի հաջողությունն ու ձախողումը: Ձեզ հաջողվել է գտնել եկամտաբեր և հիշարժան ապրանք ձեր բիզնեսի համար, այնպես որ այժմ մնում է միայն ճիշտ գինը որոշել: Իմացեք, թե ինչպես ճիշտ որոշել ծախսերը, ճիշտ բարձրացնել և իջեցնել գները և շահույթ ստանալու համար օգտվել գովազդային գներից, և կարող եք սահմանել առավել ռազմավարական գինը:
Քայլ
3 -ի 1 -ին մաս. Detախսերի որոշում
Քայլ 1. Հաշվեք բիզնեսի գործառնական ծախսերը:
Հիմնական գնի որոշման մեթոդը պահանջում է իմանալ բիզնես վարելու ընդհանուր արժեքը, որպեսզի որոշված վաճառքի գինը չվնասի բիզնեսին: Այսպիսով, նախ անհրաժեշտ է հաշվարկել բիզնեսի գործառնական ծախսերը: Այս ծախսերը կարելի է բաժանել ուղղակի և անուղղակի ծախսերի: Հաշվարկել.
-
Ուղղակի ծախսեր այն ծախսերն են, որոնք անմիջականորեն կապված են ձեռնարկատիրական գործունեության հետ: Այս վճարները գանձվում են անմիջապես մատուցվող ապրանքների և ծառայությունների վրա:
- Աշխատանքի ծախսեր
- Շուկայավարման ծախսեր
- Արտադրության ծախսեր (հումքի, պաշարների արժեքը և այլն)
-
Անուղղակի ծախսեր այն ծախսերն են, որոնք առաջանում են ամեն օր բիզնեսի շարունակականությունը պահպանելու համար: Այս ծախսերը երբեմն համարվում են թաքնված ծախսեր կամ նույնիսկ բիզնես վարելու «իրական ծախսեր»:
- Գործառնական ծախսեր (ներառյալ շենքի վարձավճարը, կոմունալ ծառայությունները, ինչպիսիք են էլեկտրաէներգիայի և ջրի ծախսերը և այլն):
- Պարտքի մարման ծախսեր
- Ներդրումների վերադարձ
- Մաքրման և գրասենյակային պարագաներ
- Ձեր աշխատավարձը
Քայլ 2. Որոշեք «հաջողության կետը»:
Բիզնես սկսելու միակ պատճառը շահույթ ստանալն է և, մասնավորապես, բիզնեսը հաջող պահելու համար բավականաչափ գումար վաստակելը: Հետևաբար, դուք պետք է սահմանեք հաջողության կետ, որն այն կետն է, երբ բիզնեսը կարելի է համարել հաջողված, և այդ թիվը ավելացրեք ծախսերին `որոշելու, թե որքան եկամուտ է անհրաժեշտ վաճառքից:
- Այժմ, երբ գիտեք, թե որքան գումար է անհրաժեշտ հաջողության հասնելու համար, կարող եք սկսել ապրանքի ճիշտ գինը պարզել:
- Ձեր շուկայում տիրելու համար տարիներ կպահանջվեն:
Քայլ 3. Կանխատեսեք հաճախորդների ցանկությունները:
Մեկ այլ հիմնական բան, որը պետք է որոշվի, այն ապրանքների քանակն է, որոնք կարող են վաճառվել որոշակի ժամանակահատվածում: Սա որոշելու է ձեր արտադրանքը գնելու հաճախորդների միտումը: Getանոթացեք ձեր հաճախորդների բազային և գնումների նրանց հակումներին: Որքա՞ն են նրանք պատրաստ գնել որոշակի ապրանք: Արդյո՞ք կա որոշակի արտադրանքի պահանջարկ: Գտեք այս թվերը հնարավորինս կոնկրետ: Քանի՞ ապրանք կարող է վաճառվել ըստ առկա ռեսուրսների: Քանի՞ ապրանք է անհրաժեշտ վաճառել ՝ ներկայիս մոդելի տեսանելիությունն ու հաջողությունը պահպանելու համար: Ի՞նչ է պետք փոխել:
- Հաջողության միավորները բաժանեք միավորների գնահատված քանակով, որոնք կարող են վաճառվել `որոշելու միավորի գնի ուղեցույցը: Այս թիվը պարտադիր չէ, որ ինքնաբերաբար լինի ձեր վաճառքի գինը, բայց դա կարող է հիանալի ելակետ լինել փորձեր անելու և տեսնելու, թե ինչպես են տարբեր հաճախորդներ արձագանքում:
- Տրամադրեք իսկական հաճախորդների սպասարկում և ոչ միայն քաղցր շրթունքներ:
Քայլ 4. Ուսումնասիրեք ձեր մրցակցությունը:
Եթե դուք iPhone- ի պատվերով պատյան եք պատրաստում, կա՞ն այլ ընկերություններ, որոնք նման բան են արտադրում: Որտե՞ղ: Որքա՞ն է արտադրության արժեքը: Ինչպե՞ս է գործում բիզնեսը: Դուք պետք է տարբեր բաներ սովորեք շուկայական մրցակցության մասին, որպեսզի կարողանաք սովորել տարբերվել մրցակիցներից/մրցակից մոդելներից ՝ ընդհանուր շուկայում մասնաբաժին ձեռք բերելու համար:
- Ասեք, որ ձեր բիզնեսը քաղաքի յոգուրտի երկու խանութներից մեկն է, և դուք շփոթված եք, թե ինչու է օրիգինալ դուրյան բուրմունքով յոգուրտը 50,000 ռ.փ. -ով: Մեկ բաժակը շատ հաճախորդներ չի բերում, մինչդեռ Dairy Queen- ն վաճառում է շոկոլադե յոգուրտ, որը պարզ է և լավ է վաճառվում: Դուք պետք է բացահայտեք ձեր մրցակիցների գները և նրանց հաճախորդների բազան, որպեսզի կարողանաք մնալ մրցունակ և համապատասխան: Դուք տղաներ կիսու՞մ եք հաճախորդների բազա: Կա՞ մեկ այլ հաճախորդների բազա, որին կարող եք օգտվել և շուկայավարել, որպեսզի ձեր բիզնեսը լինի ավելի կենսունակ: Որևէ մեկը պատրաստ է վճարել ձեր գանձած գինը: Այս հարցերը կարևոր են ձեր բիզնեսի հաջողության համար վաճառքի գինը որոշելու համար:
- Օգտագործեք ինտերնետային որոնման համակարգերը `ձեր մրցակիցներին հետազոտելու համար: Սոցիալական մեդիան և ինտերնետը փոխեցին հաճախորդների բիզնես գտնելու ձևը:
3 -րդ մաս 2 -ից. Գների բարձրացում և իջեցում
Քայլ 1. Հասկացեք չափազանց բարձր և ցածր գների ազդեցությունը:
Անարդյունավետ գնագոյացումը հսկայական ազդեցություն կունենա ձեր վաճառքի ցուցանիշների վրա: Դուք պետք է սովորեք, թե ինչպես ճանաչել չափազանց բարձր կամ ցածր գնի ախտանիշները: Սա ցույց է տալիս, որ դուք պետք է փոփոխություններ կատարեք:
- Չափազանց ցածր գին Դա հաճախ անում են այն ընկերությունները, որոնք ցանկանում են վաճառել իրենց արտադրանքը ավելի մեծ ծավալով, և հույս ունեն, որ իրենց հաճախորդները զգում են, որ լավ գործարք են ստանում, հատկապես վատ տնտեսական իրավիճակում: Այնուամենայնիվ, այս մեթոդը կարող է տպավորություն թողնել, որ վաճառվող ապրանքները «էժան» են և չարժե գնել:
- Գինը չափազանց բարձր է կարող է «քշել» հաճախորդներին դեպի այլ ապրանքներ կամ ծառայություններ: Գայթակղիչ կարող է լինել գները չափազանց բարձր սահմանելը, հատկապես, երբ նոր բիզնես է բացվում, և դու փորձում ես իրատես լինել: Բիզնեսի ստեղծման մեջ ներդրումներ կատարելը կարող է սարսափելի լինել, և դուք կարող եք հնարավորինս շուտ ծածկել ձեր կապիտալը, բայց դրան նայեք նաև հաճախորդի տեսանկյունից: Բարձր գին սահմանելը այնպիսի կետում, որտեղ այն շահույթ կստանա, աշխատում է միայն այն դեպքում, եթե ինչ -որ մեկը պատրաստ է վճարել դրա համար:
Քայլ 2. Ուշադիր հետևեք ձեր գներին և բյուջեին:
Վերահսկեք ձեր շահույթն ու գները առնվազն ամիսը մեկ անգամ: Կոտրեք յուրաքանչյուր ապրանքի արժեքը/շահույթը, որպեսզի իմանաք, թե որ ապրանքներն են ամեն ամիս ամենաեկամտաբերը: Սա կարող է հստակ պատկերացում կազմել ձեր դրամական միջոցների հոսքի մասին:
- Շփվեք հաճախորդների հետ և լսեք նրանց կարծիքը: Հաշվի առեք դրանց ներդրումը: Եթե նրանց դուր է գալիս ապրանքը, բայց դժգոհում են գներից, մտածեք այն փոխելու մասին:
- Նախապատրաստել բյուջեի պլան: Փորձեք կենտրոնանալ երկարաժամկետ ռազմավարությունների վրա, որոնք ձեռնտու են ձեր բիզնեսին: Երկարաժամկետ ռազմավարությունը կարող է անհապաղ կտրուկ փոփոխություններ չանել, բայց դանդաղ բիզնեսը մոտենալու է շահութաբեր նպատակներին:
Քայլ 3. Բարձրացրեք գինը դանդաղ և աստիճանաբար:
IPhone- ի պատյանների գնի կտրուկ բարձրացումը 50,000 IDR- ից մինչև 150,000 IDR, անշուշտ, կարժենա ձեզ որոշ հաճախորդների համար, նույնիսկ եթե տեսականորեն գինը համապատասխան և խելացի լինի ձեր բիզնեսի համար: Ավելի լավ է աստիճանաբար բարձրացնել գինը և գովազդել ապրանքի առավելություններն ու օգուտները ՝ փոխարենը ներողություն խնդրելով թանկացման համար:
- Հանկարծակի փոփոխությունները կարծես թե հուսահատ քայլ են դժվար բիզնեսից, ինչը կարող է իրական չլինել: Դուք պետք է խուսափեք տպավորությունից, որ ապրանքների գները բարձրանում են, քանի որ բիզնեսին անհրաժեշտ են միջոցներ: Փոխարենը, այնպիսի տպավորություն ստեղծեք, կարծես գինը բարձրացնում եք ՝ համապատասխանելով արտադրանքի որակին:
- Փոփոխություններ իրականացնելուց անմիջապես նկատեք վաճառքի ծավալը: Եթե դա արվի չափազանց հանկարծակի, ապա փոփոխությունը բացասական կլինի ՝ պահանջելով ձեզ ավելին անել գնին համապատասխանող ապրանքի նոր տատանումները վաճառելու համար:
Քայլ 4. Օգտագործեք խթանումներ `գներն իջեցնելու և հաճախորդներ ներգրավելու համար:
Եթե ձեր մրցակիցները չեն իջեցնում իրենց գները, կամ դուք չեք ստանում բավականաչափ հաճախորդներ շահույթ ստանալու համար, ընդհանուր առմամբ լավ գաղափար է իջեցնել ձեր վաճառքի գները: Գների իջեցումը կարող է փոխանցել հուսահատության մեկ այլ զգացում, որպեսզի մարդիկ հեռու մնան ձեր խանութից: Օգտագործեք սահմանափակ ժամանակով առաջխաղացումներ կամ կտրոններ, որոնք ունեն ժամկետի ավարտ, ձեր բիզնեսին ավելի շատ հաճախորդներ ներգրավելու համար:
- Գները միանգամից իջեցնելու փոխարեն օգտագործեք զեղչերի և խթանման մարտավարություններ: Դուք նույնիսկ կարող եք փոխել ապրանքների քանակը, որոնք հաճախորդները ստանում են նույն գնով: Օրինակ ՝ նոյեմբեր ամիսը շաքարախտի իրազեկման ամիսն է: Այս ամսվա ընթացքում դուք կարող եք ավելի շատ գանձել քաղցր ըմպելիքների համար և ավելի ցածր գներ ՝ առողջ սննդի համար: Համոզվեք, որ հաճախորդները դա գիտեն, քանի որ դա կարող է օգնել նրանց որոշումների կայացմանը և գոհ են գանձվող ավելի բարձր գներից: Այն նաև տեղեկացնում է հաճախորդներին, որ այս գնի փոփոխությունը ժամանակավոր է:
- Փորձեք հուսահատ չթվալ: Օրինակ, դատարկ ռեստորանը կարող է տպավորություն թողնել, որ սնունդը լավ չէ: Մարդիկ կարող են զգալ, որ ապրանքը մրցակցությունից դուրս է, հատկապես, եթե գինը հանկարծ էժանանա:
3 -րդ մաս 3 -ից. Գովազդային գնագոյացման ռազմավարությունների օգտագործում
Քայլ 1. Օգտագործեք ստեղծագործական խթանումներ `հաճախորդներ ներգրավելու համար:
Ակցիաների գների սահմանումը շատ տարածված է ձեռնարկատիրական ձեռնարկություններում: Սա հաճախորդներին տալիս է տպավորություն, որ ձեր բիզնեսում նրանք կարող են լավ գործարքներ ստանալ, նույնիսկ եթե դուք միշտ չէ, որ առաջարկում եք դրանք: Փորձեք զեղչերի ռազմավարությունը որպես ձեր շուկայավարման միջոց:
- Օգտվեք Գնել 1 Ստացեք 1 Անվճար ակցիաներից ՝ ձեր արտադրանքով մարդկանց հետաքրքրելու և համոզվելու, որ նրանք գոհ են առաջարկներից: Եթե դուք կարող եք հետ պահել գնորդին, նույնիսկ եթե խթանումներ չեն տրվում, ապա նա արդեն իսկ գնահատված հավատարիմ հաճախորդ է:
- Հաճախ վաճառողները մի քանի փաթեթավորում են մեկ փաթեթում `հին կամ անցանկալի պաշարներից ազատվելու համար: Այս ռազմավարությունը սովորաբար օգտագործվում է հին DVD- ների, CD- ների կամ տեսախաղերի համար:
- Քանակային զեղչերը (20% զեղչ մինչև 150,000 IDR) և գների զեղչերը (զեղչից հետո միայն 99,000 IDR) նույնպես կարող են գրավել մարդկանց:
Քայլ 2. Հրահրեք հաճախորդի հույզերն ու տրամաբանությունը:
Գովազդային գնագոյացման ռազմավարությունը ոչ միայն շուկան լցնելն է առաջարկվող տեղեկատվությամբ, այլև փորձել կապվել շուկայի հետ: Խաբեությունն այն է, որ փորձում են հրահրել նրանց հույզերը կամ պրագմատիզմը: Գների սահմանման գործարար բիզնեսի ընդհանուր ռազմավարությունը 9 թիվն օգտագործելն է: Առաջին հայացքից խնայված գինը հիանալի տեսք ունի (թեև իրականում այն գրեթե գոյություն չունի): Ուշադիր գնագոյացումը կպահի վաճառքները բարձր ՝ առանց ռազմավարությունը չափազանց փոխելու:
- Մտածեք «պրեմիում» փաթեթ ստեղծելու մասին, որպեսզի ավելի թանկ ապրանք վաճառեք հաճախորդներին մեկ այլ տարբերակով, որն ըստ էության նույնն է, բայց «առաջադեմ» (այսինքն ՝ ավելի շատ շուկայավարմամբ):
- Մտածեք ապրանքների «գիծ» ստեղծելու տարբեր գների միջակայքերով, որոնք կարող են վայելել տարբեր տեսակի հաճախորդներ: Ավտոմեքենաների լվացման ծառայությունները (դռնփակ) սովորաբար կիրառում են այս ռազմավարությունը. Սովորական մեքենայի լվացման արժեքը 50,000 ռուբլի է, լվացման և էպիլյացիայի արժեքը `100,000 ռուբլի, իսկ ամբողջ փաթեթը` 200,000 ռուբլի:
Քայլ 3. Փորձեք գովազդային ռազմավարություն, որը գայթակղում է գնորդներին գնել ավելի թանկ ապրանք `ավելի շատ միավոր վաճառելու համար:
Ապրանքի ընտրովի գնագոյացման դեպքում ընկերությունը փորձում է ավելացնել այն գումարը, որը հաճախորդը ծախսում է գնումներ կատարելիս: Լրացուցիչ «լրացուցիչ» ապրանքները բարձրացնում են ապրանքի կամ ծառայության ընդհանուր գինը: Օրինակ, կինոթատրոնները կարող են ավելի շատ գումար գանձել ավելի ռազմավարական նստատեղերի համար:
- Պատմականորեն, խթանումը ապացուցել է, որ ավելի հզոր է, քան գովազդը:
- Խթանման բացասական կողմերից մեկն այն է, որ դրան հաջորդում է միևնույն ապրանքի կամ ծառայության վաճառքի նվազումը `անմիջապես խթանման պատճառով:
Քայլ 4. Խուսափեք գների շահագործումից:
Գների շահագործումը (բարձրացումը) կատարվում է հնարավորինս բարձրացնելով գները, քանի որ ձեր բիզնեսն ունի էական մրցակցային առավելություն, կամ միակ բիզնեսն է, որը վաճառում է ապրանք կամ ծառայություն: Այս առավելությունը կայուն չի լինի: Բարձր գները հակված են շուկա հրավիրել մրցակիցների, և այդ գները կնվազեն առաջարկի ավելացմանը զուգընթաց:
- Ապրանքի գերի ընկալումը օգտագործվում է այն դեպքում, երբ ապրանքներն ունեն լրացումներ: Ընկերությունը կգանձի պրեմիում գին այնտեղ, որտեղ հաճախորդը վերահսկվում է: Օրինակ, ածելու արտադրողը ցածր գին է գանձելու և վերականգնելու է իր շահույթը (և ավելին) ածելու վաճառքից, որը համապատասխանում է միայն ածելիի մոդելին:
- Որոշ վայրերում կամ պայմաններում գների շահագործումն անօրինական է:
Փորձագիտական խորհրդատվություն
-
Նախքան գնագոյացման մասին մտածելը, եկեք հասկանանք, թե ինչպես եք վաստակում:
Օրինակ, եթե օգտվողները գտնվում են ձեր դրամայնացման ռազմավարության կենտրոնում, լավ գաղափար է համոզվել, որ ապրանքներից մեկի տարբերակը կարող է գրավել հաճախորդներին և հնարավորինս երկար պահել նրանց պահպանումը: Եթե ունեք, ապա կարող եք սկսել կենտրոնանալ գնագոյացման մոդելի վրա: Այնուամենայնիվ, եթե դուք հեղափոխական ինչ -որ բան եք մատուցում արդյունաբերության մեջ, լավ գաղափար է, որ սկզբից իրականացվի դրամայնացման ռազմավարություն:
-
Expախսերը կօգնեն ձեզ որոշել ձեր գնագոյացման մոդելը:
Ինչ վերաբերում է դրամայնացմանը, մտածեք արտադրանքի կառուցման ամենակարևոր բեռի մասին: Օրինակ, եթե ծախսը հիմնականում ծախսվում է հաշվիչ ռեսուրսների վրա, գնագոյացման ռազմավարությունը կարող է հիմնված լինել ձեր հարթակի օգտագործողների թվի վրա:
-
Երբեմն ստացված տվյալները ավելի օգտակար են, քան օգտագործողի փորձը:
Եթե օգտագործողը սպառող է, ով օգտվում է արտադրանքից, մտածեք ՝ արդյո՞ք ցանկանում եք նրան ուղղակիորեն գանձել ապրանքն օգտագործելու համար, թե՞ երրորդ կողմի գործակալության միջոցով, օրինակ ՝ գովազդ կայքում:
Խորհուրդներ
- Հավատացեք ինքներդ ձեզ և կիրառեք գնագոյացման որոշակի ձև:
- Գները սահմանեք ըստ շուկայի պահանջարկի, և ոչ թե հիմնված ապրանքի արժեքի վերաբերյալ ձեր կարծիքի վրա:
- Լավ հասկացեք ձեր հատվածը:
